欧洲国家商人谈判风格和技巧详解.pptVIP

波浪起伏 商务談州过程  开局阶段 开影是郑方死应后正进小你实质比线 容的话起进天间有程 条判的开局次亮招是警个南多 判的起点好运差度上决定着警 炎判的走成天展越第一的的开后将为 判成观奖坐实物基虚 在这段,说到人是的线要在务是创造谈判气 氛,交换意见和作开场陈述  开局阶段的策略 ●制造良好的谈判气氛 制造谈判气氛的重要性 ●提高制造谈判气氛的技巧 谈判双方的业务关亲 谈判双方的个人感情 谈判双方的力对比 谈判者应有的言谈举止 相五交换冠见  开局阶段的策略 目标 计划 进度 人 ●谈判场陈迷 开场陈述,是指谈判双方分别阐明自己对有关问题的看法 和基本原则,开场陈述的重点是双方的利益,往往是原则 性地、简明扼要地把对几个问题的看法提出来。  开局阶段的策略 开场陈述的内容 欢方认为谈判及的向题及本次会议需要磋南的向题 双方认为通过这次谈判需要取得的 明磅谈判双方告自的首要益,提醒对力给与高度的关注 一方可向另一方做出步和商谈的事项,双方愿意采取 何种合作方式 双功的原则,鸟线双方以成合作的结果,双方的合作景, 今后方含掉中有可能出向德良好机会就障碍 开场陈述的做法 如果对方先提出书面计划 如果己方先提出书面计物 如果双方教有提是出书面计划  致式开局 案例:美丽的亚美利加 1972年尼克松总统访华,中美双方将要展开一场具有重 刂环 境和气氛,在周理的亲自领导下,对谈判中的子种环 都做了 的准备和安排 至对享会上要演奏的中美 进行了猜心的挑选。在欢迎尼克松一行的国 起由周 自选定的《美丽 绝没有想到 是他 喜爱 为什么要演委一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成 治而热烈:功的条件“美丽的亚美利加”乐曲是针对 特定的谈判对手,为了更好地实现谈判的目 标而进行的一种一致式谈判策略的运用  保留式开局 案例:小厂谈判占主动 要正舞产,参己都人日市羿睃癸下麝为翦20多万元 日本三家株式会社的者板同一天 佛坛 本市 们定货的主要 面人 欲搞故 保留式开局策略是指在谈判开始时,对谈判对手提出的关键性 籍譫资源不位彻底的、确切的回笔,而是有所保留,从而给对手造成神 鞋种在此案例中广家谋路成功的关键在于其策略不是目的消极纸 首先产品确实好,几家客商求货心切,在货比货后让客商折服 其次巧于审势布阵。先与小客商谈,并不疏远大客商,而是牵制 大客商,促其产生失去货源的危机感。才能使定货数量和价格堆 大客商定货加注意使用保留式开局时要以诚信为本,向对方传递的信息 以是模糊信息,但不能是虚假信息。否则,会将自己陷于非常难 堪的局面之中。  进攻式开局 例:进入美了 日丰车套时,急找一亲美国代通商 司的谈 进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态,从而 获得对方必要的尊重,并借以制造心理优势,使得谈判顺利地进行 下去。釆用进攻式开局策略一定要谨慎,在谈判开局就显示自己实 力,开局处于剑拔弩张的气氛中,对谈判进一步发展极为不利。进 攻式开局的使用条件是当发现对手在刻意制造低调气氛,这种气氛 对己方的讨价还价十分不利,如不扭转将损害己方的利益时。在此 案例日本谈判代表针对美国代理公司的进攻式开局策略也采用进攻 式开局策略,阻止了美方谋求营造低调气氛占据谈判主动权的的企图。  坦诚式开局 案例:党委书记同 超开局第市防边可力站 弱的一方,当方的演判力不 对方,弟为观方,担害 明方京,让对方加以专却, 表明已方对演判的真减,同的池装 为游判的信心翁力  挑剔式开局 案例:库恩买冰箱 库恩先生曾到一家商店买冰箱 员问明库恩的要求规 格,告诉他之中冰箱每台售价为4895美元。 库恩走过去这儿瞧瞧,那摸摸,然后对营业员说:“这冰 箱不滑、还有瑖疵。你看邃几,这一点小批好像 划痕。有瑕疵的货物通常不都要打折吗?”这时库恩 商品的外 库恩先生又问营业员:“你们店里这一型号的冰箱一基 色?可以看看样品吗 马上为他拿来 那种颜色的冰箱 种赖色与我家厨房的颜色 他颜色都不协调 颜色不好 更新考虑购买地京了我想别的商店可能有我需要的颜 色。”这时库恩先生从商品的颜色上迸行