论数据库营销提升个人金融业务生产力.docVIP

经典专科、本科、硕博、研究生、期刊毕业论文 仅供参考 PAGE 精心整理 仅供参考 勿用作商业用途 摘 要 我国加入世贸组织之后，发展个人金融业务具有非常重要的意义。而在个人金融业务中运用数据库营销显得尤为重要。本文通过比较分析国内外商业银行在个人金融业务中运用数据库营销的背景及发展现状，并且结合发展数据库营销的意义、深圳分行个人金融业务运用数据库营销的现状，针对存在的不足之处，提出一些深化以及完善深圳分行个人金融业务中运用数据库营销的对策。 目 录 TOC \o 1-2 \h \z \u 一、国内外商业银行在个人金融业务中运用数据库营销的背景 1 二、发展数据库营销的意义 2 1、现时意义：提升业绩、带来效益 2 2、长远意义：营销模式的转变 2 三、深圳分行个人金融业务运用数据库营销的现状 3 1、运用数据库营销之后，深圳分行个人金融业务在总行的每月考核排名中均靠前 3 2、深圳分行运用数据库营销中存在的不足 3 四、分行数据库营销改进措施探讨 4 1、借助总行“精准营销”项目试点机会，利用好“精准营销”系统 4 2、从更多维度提取数据，持续下发数据 4 3、定期召集全行客户经理召开数据库营销专题培训，如何运用分行下发的客户清单 5 4、建立完整的数据库营销客户经理考核及营销活动评估机制 5 5、在部门设立专门的岗位，对各个科室的客户清单进行统筹 5 参考文献 5 精心整理 仅供参考 勿用作商业用途 论数据库营销提升个人金融业务生产力 一、国内外商业银行在个人金融业务中运用数据库营销的背景 及发展现状 随着外资银行的大量涌入，银行业之间的竞争也是日趋激烈。各大银行纷纷采用先进的手段提升自身的服务水平。数据库营销的出现为很多银行提供了强有力的武器，渐渐成为了很多银行获取竞争优势的有效手段。然而我国银行个人金融业务之中服务水平还比较落后，与国外银行最大的差距在于服务。由于西方国家银行之间的竞争一种处于一种比较激烈的状态，尤其在客户方面积累了较多的经验。而我国的银行对于“以客户为中心”只是表面上的理解，不能够对客户进行深一步地了解。长期以来对客户提供的服务是无差别的服务策略，不能够抓住真正能够盈利的客户，为客户提供一对一的服务。虽然我国银行存在着大量的客户信息，但是没有对信息进行分析，更是别提对客户提供一对一的服务的了。随着我国数据库营销的不断发展与完善，我国银行必须开展商业银行的数据库营销从而提升我国银行业在国际上的竞争力。 在这里我们可以对民生银行的数据库营销进行分析。民生银行是一家国内民营股份制商业银行。由于监管机构实行的百分之八资本充足率的要求，银行正在积极地通过加大对个人金融理财服务的投入力度来吸纳更多的优质存款，获取更多利润，以增加自有资本金量。但是民生银行关于客户的资料非常的有限，并且缺乏相应的渠道以及网店。因此，民生银行为了更好地实现个人银行业务的进一步扩张，采用了数据库营销的营销战略。民生银行通过对其企业客户数据库的查询和分析以及市场搜寻建立了10万目标客户名单。通过对直邮广告的内容设计和创意把握及DM、EDM等相应的方式传递民生理财服务的特点，继而通过外呼电话与目标客户进行了一系列的沟通，最终使其个人理财项目总体反馈率达到了13%。产生了数千销售机会。 目前，许多外资银行以及国内的新兴银行，比如招商银行、民生银行等一大批银行已经将数据库营销作为与其它银行竞争的有效手段。但是不可否认的事情就是我国的银行与国外银行相比还存在着不小的差距，只有通过不断地发展才能够缩小这种差距。 二、发展数据库营销的意义 1、现时意义：提升业绩、带来效益 随着市场经济体制以及买方市场的逐渐形成，银行短期利益递减，银行越来越趋向于长期利益。发展数据库营销，可以帮助银行准确地找到目标客户群。由于客户的类型以及需求是多样化的，形成了市场需要细分化的特征。而通过数据库营销的话，可以使一个单独的客户成为一个微细分的市场，从而在不同的情况下与客户保持接触，这也为银行选定了目标客户，从而为实现目标市场营销打下了良好的基础。由于利用数据库营销可以在较短的时间内找到目标客户，可以避免使用价格昂贵的大众媒体，银行可以将这些资金用于更加经济实用的促销方式，从而可以为银行降低成本，提高银行在市场上的竞争力。现在银行之间的竞争也是日趋激烈，在银行中存在着不少这样的情况，银行为了追求在市场上的占有率，一方面开展大量的无效营销活动，另一方面客户的各种消费行为发生了改变，寻求一种更加便捷、更加省时的方式，这也迫使我国的商业银行寻找一种更加经济的营销模式。而数据库营销无需中间环节的各种营销模式，并且可以帮助银行在最短的时间内找到合适的产品满足客户的需求。建立