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第十七章 商务代理谈判 本章要点 商务代理的概念 商务代理的特点 商务代理的类别 商务代理的作用 商务代理谈判前的准备 商务代理谈判的内容和策略 商务代理概述  商务代理的特点  商务代理的类别  商务代理的作用 商务代理的特点  商务代理人必需受企业委托。即被代理人必须 是工商企业。  代理商必须以企业的名义进行活动。  代理商代理委托方进行的是商务活动，不能超 出这一范围。  委托企业（即被代理人）必须向代理商支付报 酬 商务代理的类别  独家代理  委托人给予代理商在国外一定地区和一定期限内排它的独家代理 权，委托人不得另外再指定其它的代理商  一般代理  不享有排它的独家代理权的代理  总代理  代理商在指定的地区和一定期限内除了享有独家代理的权利外，还 代委托人进行全面的业务活动  销售代理  最常见的代理类型  保险代理  广告代理  运输代理  投标代理  证券代理  旅行代理 商务代理的作用  1．实行商务代理有助于降低经营费用。  2 ．实行商务代理有助于回避经营风险。  3 ．实行商务代理有助于弥补经营者能力的不 足。  4 ．实行商务代理有助于塑造与维护企业的形 象。  5 ．实行商务代理，有利于企业开拓国际市 场。 商务代理谈判前的准备  选择合适的代理方式  选择合适的代理商 选择合适的代理方式  独家代理与一般代理的选择  依产品生命周期选择  依市场潜力选择  依企业产品差异大小选择  依据现有代理商的能力选择  佣金代理与买断代理的选择  混合式代理方式的选择  代理商与厂家互为代理  经销与代理混合使用  分支机构指导下的代理方式 选择合适的代理商  代理商的寻找  代理商的评估和确定  驻外贸易协会和商会及其出  代理商的信誉 版物。  代理商的营业规模  由本国驻国外商务人员推  代理商的经营项目 荐。  代理商的营销网络  商业银行。  代理商的业务发展计划  出口服务企业，如货运公  代理商的业务发展能力 司、海运保险公司等。  代理商的财务能力  贸易刊物。  代理商的国籍和营业地址  制造相关产品但不与本企业  代理商的政治、社会影响力 竞争的企业。  同行业和代理商关系  商展。  代理商的代理动机 销售代理谈判的内容和策略  确定合同的名称  代理商品的价格和最低  确定合同生效日期、当 代理销售额 事人、合同订立地以及  订单的处理 订立合同的理由、经过  佣