《采购谈判之终极手册》.docxVIP

谈 判 编制时间：一九九九年八月十八号 培训课程：谈判 . 目的L -』使用正确的策略和方法,轻松、巧妙实现我们的目标 训练课程结束后，你将有能力做到： | 1、 进行事前规划 2、 运用有效的方式 3、 坚定成功的信心 谈判的定义 ?这是满福来与供应商之间的交易。供应商希望按平价出售所有的产品，但满福来只愿以折扣价采 购高回转率的商品 ?我们应该在谈判过程中极力为满福来多争取利益。作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈判高手， 这既是本次培训的目的所在。 ?通过谈判之获益来强化我们的价格形象及 /或绩效。 ?谈判分为两个主题: 谈判：花费 谈判： 花费20%的时间 花费80%的时间 ?供应商分为三类 全国性供应商 区域性供应商 地方性供应商 ?收集信息 1、 市场调查 2、 市场报价 3、 询问团队成员是否有尚待同供应商解决的问题（内部资讯收集、实际工作中的错误） 4、 从其他店、其他分公司那里得到供应商的信息 ?设定目标： 1、没有目标=无成效=失败 2、设定可衡虽的双重目标 ?范列： 理想目标：你所能争取到最好的 合理目标：通常如你预期的 必要时采购助理与采购主管一起谈 ?有礼貌?要准时-否则一开始你便处于下风?相互介绍*确认你会见的人有决策权 ?有礼貌 ?要准时-否则一开始你便处于下风 ?相互介绍 *确认你会见的人有决策权 *非适当的人、尽快结束会谈 ?表现出足够的尊敬 ?陈述会谈的目的 *端架陈列费 * *促销费*争议 ?告诉供应商，与满福来合作是互利的 ?强调同满福来合作后供应商可以得到 的益处，同时尽虽夸大其收益 若无法接受供应商的提议 ?保持沉默 ?询问供应商的原由 ?试着反驳这些理由 ?向其表明他所提供的条件无法实现共同目标 ?而后说出你理想的目标 合作关系 ?谈判是种交换，其中您应有一定的付出（营业额、市场占有率） ，而供应商提供您好的进价、促销 价、端架陈列费、退佣。。。。。。 ?切记，供应商供货，没有供应商就没有货物 ?有四种不同的谈判结果 供应商认为你在要他们 输家/赢家 斩以，下次他会试着赢回来 赢家/输家 而后，双方都不再努力改善关系，对彼此都有不好 输家/输家 双方都认为达成一笔好交易 赢家/赢家 ?尽可能争取更多的东西，但同时也让供应商明白他也达成了一笔不错的交易 ?牢记双赢观念 ?范列： 某个单品的包装变了，你寻求将所有旧库存退还给供应商的可能性。无 论如何，供应商拒绝你的要求但同意给你赞助金， 使你得以打折处理存 货。如果赞助金额够大可供你作诱人的折扣，你可以考虑接受并由此来 增加营业额。 增加要求 ?要求，得到越到。 ?例如： 10%折*对供应商而言，要求针对三个不同的要求达到 3%+2%+5% 10%折 扣要容易接受。 ? 对每个要求举出一至二个理由： *理由明确 让供应商明白你的意思。若有任何疑问，马上询问，避免误解 对每个条件说明 *不要对每个要求进行过多的解释，解释越多，理由越薄弱 供应商会“哭穷诉苦力+指责、抱怨我们的工作 ?为什么？ *想要得到有利条件以补偿不便之处 *试图想使我们感到内疚 ?应付方法： *他们对我们的指责是否合理 *是否你澄清得还不够？寻找机会以便澄清 *以诚恳得态度倾听，但要牢牢坚持自己的利益 供应商保持沉默 ?为什么？ *使你不安 *促使你不断地说话 *获得有用的信息 ?应付方法： *提出问题 如：“你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决？ ” 供应商经常会吹毛求疵 ?为什么？ *想让你同意做出重大的让步，在某些方面达成共识总比一点也没有好 ?应付方法 *建议集中在关键问题上，细节问题可以以后再谈 供应商会拖延、控制谈判时间 ?信号： * “我们需要你们现在决定” *在作出保证之前，我得和我的老板谈谈。 “ *在发表意见之前，我们需要研究一下你们的提议。 “ ?应付方法 *事先周密计划 *坚守你们的目标 供应商会以最后通牒的形式给予压力 ?信号： “要么接受，要么算了” *我已尽全力了 “ “价钱不能再低了 “ ?为什么？ *试探你们的反应 *为了使谈判进行下去，你们会做什么让步？ ?应付方法 *不要做任何反应，你的对手此刻正密切注视着你 *寻找一个机会，转移到另一个新问题上 *如果对方是认真的，则考虑放弃 供应商使用红脸/白脸策略 为什么？ *扰乱你的心绪 *使你同意红脸人的观点 应付方法 *根据你的目标衡虽一下红脸人的要求 *努力转变白脸人的态度，少去注意红脸人 供应商以“我的职权有限“为借口 ?为什么？ *使你完全地投入，而对方可以随时以次来否决 ?应付方法 *建议你去和有实权的人面谈 表明双方责任不平等的谈判是毫无意义的 *继续谈判，假设如果你们达成“原则“上的协议，每个人都会接受 供应商态度坚决 ?为什么 *他们想寻求输褊的局面 ?应付方