建立目标参展商数据库.pdfVIP

一、 建立目标参展商数据库 （一）、收集目标参展商信息的渠道 目标参展商的有关信息可以通过以下各种方法来收集： 1、通过行业企业名录收集 2、通过商会和行业协会收集； 3、通过政府主管部门收集； 4、通过专业报刊收集； 5、通过同类展会收集； 6、通过外国驻华机构收集； 7、通过专业网站收集； 8、通过电话黄页收集 。 （二）、招展价格折扣制定 1、统一折扣。 所有的参展商都适用于一个统一的折扣标准。折扣标准按照参展商参展面积的大小来制定。 2、差别折扣。 将价格折扣标准按需要分为几种，针对不同的标准执行不同的价格折扣。 3、特别折扣。 通常是给予那些参展规模较大、在行业内有较大影响力和知名度的企业以特别优惠的价格。 4、位置折扣 针对展馆内场地位置的优劣而制定的折扣标准。 第十章：招展过程中的电话回访 三、回访应达到的什么样的目的？ 1、进一步搞清楚对方展会负责人到底是谁（或相关人员是哪几个）。 2 、搞清对方的负责人是否收到邀请资料。 3 、对方的负责人对展会有什么看法和建议。 4 、加深对对方的了解和实力的认识，判定参加展会的可能性。 四、招展人员在回访前应做哪些预备 1、首先对招展邀请函的文字内容要完全掌握、理解。重点是展会 “名称 ”、 时间“ ”、 地点“ ”、 展会特点“ ”、 观众组织方式“ ”、 价格“ ”、 报名程序“ ”、 展位安排“ ”。 2 、对对方情况有个简朴的了解。重点是对方的 “企业实力 ”、 市场走向“ ”、 销售网络“ ”、 产“ 品及用途 ”。 3 、对对方同类企业或产品有初步的了解。 五、回访中常见的 意外“ ”问题及解决办法 1、对方不愿告诉负责人姓名 解决办法：打不同的电话，没有其他电话就变换身份，绕开 不合作“ ”的人。 2 、负责人不在或经常不在 解决办法：设法得到负责人手机，直接打负责人手机。 3 、以前找到的负责人是假的或不是真正的负责人 解决办法：设法找到总经理，总经理肯定是负责人。 4 、对方不止一个负责人 解决办法：只有大公司或治理混乱的公司才会出现这种情况，设法找到总经理，总经理可能 会指派负责人，或者每一个可能负责的人都电话联系以下，再做判断。 5 、没有负责人的直拨电话 解决办法：路在脚下，电话在嘴上，问一问就知道了。 6 、负责人不愿交谈 解决办法：人有悲欢离合，可能是对方碰到不顺心的事情了，要礼貌客气地回避。可以打个 电话咨询对方其他人，了解原因，必要时发个短信问候一下，或找机会再谈。 7 、对方不知道负责人是谁 解决办法：可能对方是新来的，或者对方级别太低，对方是大公司，部门太多。可以问一问 对方有那些部门，设法要到部门经理或总经理办公室的电话，再逐级落实。 六、回访时对方常提到的问题 1、价格能不能优惠？ 2 、如何保证展会效果？ 3 、全国 /球展会这么多，为什么要参加你的展会？ 4 、展会是怎样宣传的？ 你们的展会都做了哪些宣传？ 5 、现在有哪些企业已经报名参加？ 我的竞争对手（同行）哪些企业已预备展位？ 6 、专业观众 (买家 )怎样邀请组识的 ? 2、展会日期不太适合？ 3、同期有别的展会举办吗？ 4 、展会地点不太方便？ 7、 13、你们为参展商的推广提供什么协助？ 14、 15、我们通过参展能得到多少回报？组展机构可以提供参观买家专业性的保证 吗？ 21、参展大约需要多少预算，是否有补贴？ 22、我们已经确定参加另一个展览会了？ 23、必须先交纳展位预定金吗？ 25、我们预定的展位，周边都是哪些企业？ 2634、现场直接交费，可以吗？ 35、如何预定酒店服务？ 36、展位付款的最后期限是什么时间？ 37、39、企业信息登录会刊，需要额外支付费用吗？ 42 、同期的会议，我们如何参加？ 43 、我们需要准备多少印刷品？ 45 、展装手册何时寄出？ 47 、我们可以组织什么样的现场推广活动？赠品 50、参展企业赠送多少门票？ 51、开幕式我们的企业领导可能参加吗？以何种形式？ 53、现场服务找哪位较好？ 54、展区经理是哪位？ 56、您的展览和其他展览有何区别？ 57、参加展览我们能获得多少收益？ 七、回访举例 例一、回访测绘设备生产企业 回访对象：北京 ****** 有限公司 企业情况： *****