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重点客户培育与管理  二八理论 兵家必争之地 我们的引导 我们的优势影响医生的选择我们的劣势 对手的引导  些概念 目标医生 处方医生 核心医生★★★  我们的目标 分析影响销售业绩的因素并建立解决方案 建立针对目标医生、处方医生与核心医生的客 户关系管理与重点客户促销管理系统,在市场 竞争中脱颖而出 针对不同阶段的客户的需求和心态定制并实施 有针对性的行动方案 让所有的努力都朝向绩效目标  关键内容 1.影响销售业绩的因素分析与解决方案 2.建立以业绩为中心的客户关系管理平台 3.分别以目标医生、处方医生、核心医生 为工作对象的促销管理 4.使医生发生朝向绩效目标转变的促销模 5.重点客户与重点客户管理  建立以业绩为核心的客户关系管理平台 市场平台 閨襬後樣箅早妘释銬蓰畲骜易达成结果 工作平台 絀靥生被发感心医生的可能有多大,围绕他 处方平台 怎样做才不会让核心医生跑掉,同时不给竞争对手 参与进来的机会,围绕他们应展开什么样的促销活 MWP平台  MWP客户关系管理平台的功用 °最佳的利用资源并针对医生的状态采取 快速安全的行 使医药代表的努力和业绩有更好的关联 可以更准确的进行销售预测 医药代表不能保证业绩但可以保证促销 活动  市场平台—目标医生 处方平台 工作平台 市场平台 任务 找到目标医生 评估目标医生 在他们身上下功夫的准则  目标医生的筛选准则 什么是目标医生的筛选准则 确保医药代表能客观的衡量目标医生,衡量 处方的机会或箕潜在的价值准则 ●制定筛选准则的目的 减少资源的浪费并充分的使用不可再生的资 使医药代表能够建立起活动与业绩的连接  市场平台的操作方法 步:确定区域内目标医生筛选的标 准得分 第二步:研究目标医生 列出所有目标医生 搜集有关目标医生的所有信息以确定其得分 评定每个目标医生的价值 第三步:行动计划 按先后顺序帮助医药代表制定下一步行动 进入工作平台