一名合格的业务员标准.pdfVIP

如何做一名合格的业务员 一﹑业务员的基本素质 1 、首先对专业知识的掌握 2 、注重个人形象和公司形象 3 、气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4 、品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他 5 、敬业精神，挑战极限和创造极限 7 、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8 、终身学习的理念： （学习方法和心态） 学习掌握知识的能力， 怎样去学习， 学习的心态， 必须永远承认自己有欠缺。 9 、八字方针：热情、自信、勇敢、执着 二﹑销售人员与市场 1 、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。 讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。 2 、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行 为具有可变性、能动性。 三﹑销售基本理论 销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个 “变 ”字，变是销售的灵魂。 1 、销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重 “口传销售 ”。自身 价值：市值（钱）是死的；人值（实）是灵活的。 2 、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。 3 、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达 到不谈销售达到销售的目的的境界。 四﹑销售程序与技巧 销售策划：套路 用于指导；要有理有利。 1 、销售准备 a. 武装自己：了解产品 解答顾客提问（能做主的就必须马上答复客户，如超越许可权 限时﹐须先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求 进一步做工作； b. 迎接挑战：全力以赴，私生活简单化；明确目标，根据能力，控制时间；预定成功的期 限；不断进取，刷新记录；坚忍不拔：人在遇着困难的时候，消极的思想会导致事情越来 越糟，积极的思想会使你的事情越办越好；在遇到别人的冷遇时一定要沉住气：我是在工 作，我是在工作！！平均法则：走访 100 位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字， 培养良好的心理状态；须有高度的自信，多了解自己； a. 访问 →顾客，多次进行，挨个去访问顾客，摸清对方决策程序； b. 多问，少解释； c. 制订访问计划 →约会面谈； 2 、介绍产品，解答下列为什么 : a. 为什么访问 ? b. 为什么给你介绍时间？ c. 为什么买你的产品？ d. 这是什么？ e. 谁说的？ f. 谁曾这样做过？ g. 我能得到什么？ h. 介绍时遵守的要点：切记要将产品来迎合顾客的事业，不能反其道而行之； 4 、访问顾客（原则） a. 诱导顾客，不能影响顾客，要尽快交易； b. 推销的不仅仅是产品，更重要的是推销理念，推销的是使用后的效果； c. 用顾客的语言进行介绍； d. 先设定顾客所要问的问题； e. 书面材料口头介绍； f. 聆听顾客意见； g. 产生异议，不能限制阻止，只能设法控制，加以疏导； h. 处理策略：如果嫌价格高，反问为什么，为何如此想？不经意地提问要谨慎对待；临到 签单时突然提出大幅度降价，不能随便答复他们；越是容易得到的客户，越是容易失去； i. 情绪要轻松，不要紧张，好业务员是不容易被激怒的； j. 尊重顾客，要圆滑地应付； k. 即使生意不成，也不要伤了和气，给自己留条后路； 5 、注重仪表﹑注重服务 a. 人只能给别人一次第一印象； b. 要做出好的成绩，必须让人信赖，能随时给他们提供服务； 70% 的信誉来自售后服务； c. 着装：深色的上装和下装、浅色的衬衣、深色的裤子和皮鞋，若是着裙子不可短于膝盖； 在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的饰品；不要把自己的私人情绪影响工作，要调整 自己的心态； 6 、道德规范 a. 文明待客，言谈举止庄重； b. 搞好同事、同行之间的关系；要有自信心，具有大度的胸怀；反馈信息要准确、真实； c. 保守商业秘密，不该说的不说；合同、方案不要让不合适的人看；遵守客户权利，不要 泄露别人的隐私； d. 要不断总结经验教训； e. 要把自己的私生活调节好，不能因此而损害自己与公司的利益； f. 不要对别人的问题掩饰或辩解； 7 、销售技巧 a. 备齐所需的文字材料和样品或画册； b. 遇到问题要向公司反映，权限以外的不要同客户进行交流