白酒淡季营销手法.pdfVIP

白酒淡季营销手法 在白酒市场竞争愈演愈烈的今天，不少白酒品牌不仅是旺季难旺，且淡季更淡， 严重的企业每逢盛夏时节，更好比雪上加霜！那么，作为季节性非常明显的白酒 产品如何才能做到淡季不淡呢？这里，笔者认为得首先分析一下淡季销售不畅的 几大主要原因所在： 1、营销意识不强：不少企业决策者首先在主观意识上就认为夏天是白酒的淡季， 销量下滑或产品走不动都是很正常的现象！而正是这种“任期自然销售” 的粗略意 识才导致了大多数白酒企业在淡季营销上缺乏主观能动性，没有在淡季来临之前 做好相关的市场防御工作，在淡季的时候也未把重点真正转换到市场营销和管理 上来！从而由于准备不充分、战术不恰当，而丧失了在淡季的整体竞争力。 2 、产品市场定位不准导致淡季更淡：炎热的夏天是饮料和啤酒等产品的旺季， 作为白酒产品而言，要想在这个季节实现较大的销量，就必须在产品种类、结构 与档次上进行合理的调整。整体来看，在夏季，白酒市场高档酒和低档酒（如光 瓶酒）的销售弧线变化不是很大，经常喝白酒或送礼的消费者在夏季基本上还是 依然购买，而转喝啤酒、红酒等产品的消费者基本上以中青年人居多。所以，要 巩固白酒的主流消费群体，在夏季是不宜主推高度酒的！但反观我们的不少厂家 是冬季主推的什么产品、在夏季还是依然摆放在货架上，即没有根据季节变化的 规律性来适时调整产品的合理结构，以至淡季更淡。 3、 促销战术不当使淡季战绩不佳：在炎热的夏季，笔者看到包括很多名优产品 在内的白酒企业都在搞“买一赠一”活动，可多数厂家送出去的并不是消费者最想 要的，因为他们送的都是同样的白酒，毕竟白酒本身在淡季就是不太受欢迎的， 即便你送的是一个产品或其它红酒产品，但效果都不会太理想。象全兴大曲就会 促销，卖出一瓶就送六瓶矿泉水，因为相对来说，水饮料在夏季比酒受欢迎些。 所以，在淡季的促销策略上，我们的白酒厂家不能一搞促销就来倆，一定要想法 如何抓住消费者的真正需求所在才是关键！ 4 、 缺乏强有力的品牌作支撑：我们经常会看到这样一种现象，那就是不少白酒 品牌、特别是高档白酒一旦离开了促销攻势产品在商场就基本叫停，在淡季更是 惨淡经营。为什么会有这样的结果？因为这样的白酒产品虽然卖了个好价钱，但 由于自身在产品知名度与美誉度方面极度匮乏，从而不能依靠忠诚度较高的、极 为稳固的消费群体来支撑市场的更大发展。所以，高价位的白酒品牌还必须具有 高价值的品牌基础，否则，将很难建立起稳固的消费根基。 5、自欺欺人的淡季营销手法导致名存实亡：现在不少的白酒厂家也实现了在淡 季的稳定增长，可他们实质上只是把产品的库房换了个地方，表面上看是“销售” 出去了，但实际上并没有被消费者“消费”掉！造成这种结局的病根在于：我们的 厂家在淡季来临之前是想方设法让经销商进货，一些片区的业务人员为了赢得淡 季的业绩，也是拼命把货往经销商那里压，但这些实质上并没有真正解决企业在 淡季的销售问题。 6、 厂商各自为阵：每逢白酒淡季，厂家与各级渠道商及终端零售商由于没有形 成有效的合力，以至淡季门庭冷落。这方面，一是厂家对淡季营销战术没有进行 彻底的灌输与执行，经销商的行为往往也与厂家的意愿相违背；另一方面经销商 在淡季过于依赖厂家的促销，缺乏主动意识，有的更是把主力投入到其它畅销产 品上去了，这样一来，导致淡季更淡。 那么，在淡季我们又该如何做呢？ 1、在旺季为淡季打好伏笔： “淡季压货”这是个普遍的市场现象，也是各行业的一个通病！关键是除了季节性 因素外、影响产品滞销的其它因素是否都已解决？这一点很重要!当然彻底解决 是比较困难，但我们一定要扭转劣势，如果在旺季都没得到有效的解决，在淡季 勿须质疑自然是雪上加霜了！一是白酒的品质问题（象质量、口感等）；二是产 品价格问题；三是市场推广问题（如推广方式不妥）、四是购买力问题（如销售 不对路）、五是厂商合作问题、六是知名度问题。一般情况下，一类问题厂家可 以改进，二类问题厂商双方可以协调解决，第三方面问题往往是最普遍的，也只 有消除了这类问题的阻碍，最后几个问题才容易缓解。实质上淡季销势低迷这是 市场与产品的实际现状，但我们可以通过其它途径改变窘境。好比人身上有一痛 处，我们不仅要按摩痛点，还须推拿周边部位，在淡季缓解白酒库存压力和销售 不畅的道理其实也是这样的！ 有这样一个例子，某地方白酒品牌曾在 A 市很畅销，平时在家门口的促销活动 也就做得较少，到了 4-9 月和其它产品差不多，销售逐渐呈下滑趋势，不过考虑 到“淡季情由可原”也就任其发展!可后来该市的白酒新品牌陆续增多，有不少是 外来强势名牌，原