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区域白酒营销 36 种法则之淡季法则 论文作者：朱志明 淡季，对于白酒企业来说，表现的相对比较疲软，缺失旺季那般激情与热 火朝天。 其实，对于深谙白酒营销的企业来说，淡季往往承载着更多的机会与潜 力，谁能充分做活淡季市场，谁将在旺季收割着更大销量，甚至达到淡季不 淡，旺季更旺的效果。 尤其是这个政务消费受限、淡季更淡的状态下，如何从商务、大众消费、 喜宴酒方面破局，是许多白酒企业不得不关注的问题。 下面，我们从三个方面浅谈白酒企业如何赢在淡季。 淡季营销，谁的市场表现最活跃，谁更容易出彩，也更容易胜出 面对淡季市场的静悄悄，谁能市场营销方面表现更活跃、更系统、更持 续，谁必将成为这个季节最大的赢家。 独领风骚的终端生动化建设 无论是产品陈列还是促销海报、易拉宝、价格贴等物料应用，一定要力争 占领终端最优位置、最多数量、最大规模，独领终端网点之风骚，成为销售终 端的最亮风景线，强奸消费者的眼球。 热火朝天的路演社区行 走进社区，走入乡镇循环路演活动，不仅能够促进产品销售，更能有益于 品牌推广。柔和种子酒无论白酒淡旺季，都是一个表现比较活动品牌，正因为 他的市场表现活跃度很高，才成就了它在许多县级、地级市场的王者地位。柔 和种子酒很喜欢在淡季时候，联合政府部门的文化单位组织系列的下乡文艺演 出、社区活动，同时结合现场买赠、免费品尝、有奖问答、赠送小礼品，惊喜 抽大奖等活动项目，吸引消费者的互动参与，加强消费者对品牌/产品的认知。 不要轻视这样的路演或者社区行活动，对品牌的推广与大众消费的刺激和 吸引力还是强大的，但关键点一定要选择好社区、选择好地点，并且连续推 行，单次、单一的活动，无法形成由量变到质变的过度。 花样繁多的有奖促销 淡季销售不仅要做足消费者购买的文章，更要做好终端网点持续推销的激 情。 如何做好终端网点持续推销的积极性呢？ 许多厂家在淡季时候，针对终端网点不仅有进货奖励政策，更有开箱奖、 返箱皮奖，甚至在箱内放置高档礼品，来刺激终端老板多进货、多开箱、多推 销。例如柔和种子酒，就在外箱内放置笔记本电脑的奖票，来刺激终端老板主 动推销。 针对消费者的有奖销售，更是花样繁多。 如盒内设奖：在酒盒放置刮刮卡，奖品多为再来一瓶、烟、现金、美元、 电子产品、贵金属制品、精美纪念品、旅游产品等，形式多种多样。针对消费 者有奖销售一定要注意利用大奖引爆和100%中奖率，使得消费者持续关注，形 成促销热点的效果，才能保证整个淡季销售的热点性与持续性。 还有就是销售现场有奖销售活动，这种活动多在酒店操作的比较多。如： 幸运大抽奖、砸金蛋、转轮盘等活动。河北味道府在夏季开展的的“幸运一把 抓”就是一个很不错的抽奖促销形式，它将福利彩票搬进酒店。一是消费者现 场参与感强，二是透明度高，消费者完全凭着运气参与抽奖。让消费者在享受 美酒时候，也能感受中奖的激情。山庄老酒在石家庄市场开展的“砸金蛋”也 是将李咏搬进酒店的一种新的形式。 4、效果显著的促销员推销 许多品牌一旦到了淡季，多是无所作为，更别提派遣促销人员在终端网点 促销推销。其实，这种想法是非常不可取的。在淡季，别人多在休养生息，唯 你狠抓市场销售与推广，就犹如出入在无人竞争之地，无论对于产品销售还是 对于品牌推广，都是有益而无害的。 不过，淡季促销员派遣也有很深的学问，这个时候，一定要把促销员分派 能够产生效益的终端网点。如大型商超，在商超购买白酒的消费者，多是随机 性比较大的消费者，这个时候虽在商超有促销活动，谁在商超有促销员主动推 荐，基本上这个商超的白酒销量最大的品牌非他莫属。 现在自带酒水很严重，烟酒店渠道已经成为众品牌必争之地，这个时候虽 能在烟酒店营销下足功夫，谁将在烟酒店销售中胜出。许多品牌对于烟酒店的 营销已经不仅仅限于生动化建设、促销政策、客情公关等简单营销方式，而是 配置专职促销人员来管理核心烟酒店，不仅帮助终端网点销售（散客与团购客 户），同时监督终端网点是否在主销该品牌。对于酒店促销员/服务员的工作， 在白酒销售的淡季也是一项不可疏忽的工程。酒店渠道并非像传说中的那般不 景气，只是失去了早几年的领导者光彩了。当大家不在关注酒店，当大家在淡 季更是放弃的酒店的时刻，你能围绕酒店做足促销、做足促销员/服务员的文 章，一定会大放异彩。