沃尔玛目标客户分析调研报告[归整].pdfVIP

沃尔玛目标客户分析调研报告 调查地点：万达广场 调查时间：2011/3/13 调查内容：沃尔玛超市目标客户调查 调查分析（客户类型、特征、产品类型等）： 沃尔玛的目标客户分析 沃尔玛公司（Wal-Mart Stores, Inc. ）（NYSE ：WMT ）是一家美国的世界性连锁企业， 以营业额计算为全球最大的公司，其控股人为沃尔顿家族。总部位于美国阿肯色州的本顿 维尔。沃尔玛主要涉足零售业，是世界上雇员最多的企业，连续三年在美国 《财富》杂志 全球 500 强企业中居首。 沃尔玛对目标消费群体的选择非常重视，因为这决定了其创新的商业模式。沃尔玛以 “天天平价”的价格策略赢得了广大的客户群，其核心竞争力就是是为中低收入人群提供 质优价廉的商品和服务的能力；选择中低收入者作为目标消费者的这种新商业模式并不意 味着利润率低。 根据消费者对企业的价值，一般企业把某项商品和服务的消费者分成三个部分： I 、价值很大的消费者，这类消费者购买力强，主要消费高端产品，企业的绝大部分利润都 来自这类消费者； Ⅱ、主流的消费者，这类消费者主要消费的是中低端产品，企业的市场占有率绝大部分都 来自这类消费者； Ⅲ、价值很少的消费者，这类消费者往往收入水平低下，购买力较弱，既不能为企业提供 较多利润，对企业的市场份额的增加的贡献也较少。 沃尔玛选择收入较低的为其目标顾客，这决定了沃尔玛独特的商业模式。沃尔玛尽一切努 力降低各种成本为其目标顾客提供有质量保证的更便宜的产品：如减少每件产品的利润， 直接从厂商进货(沃尔玛的价格谈判能力常常令厂商感到害怕) 、持续完善物流配送体系(沃 尔玛拥有高效率的配送中心，迅速的运输系统，还有在全球都享有盛誉的卫星通讯体系) 、 减少营销费用(沃尔玛几乎很少做广告)等。沃尔玛的经营业绩已经证明了其选择这种目标 客户的成功。 沃尔玛选择中低收入人群，再按照年龄进行细分为老年人群、中年人群、年轻人群、少年 儿童，根据这个细分目标客户群，真正做到细微化的服务。一下根据各个年龄段的顾客群 不同的消费心理和特征，沃尔玛制定一些特殊的销售手段。 一、老年人群 （1）消费特征： 1.购买和使用商品的过程中受习惯势力的影响大。 2.购买和消费商品要求方便。 3.消费需求构成发生变化，大部分支出用于购买食品和医疗保健用品。 消费心理： 1. 希望购得经济适用的商品。 2.希望自己的需求能被满足，也希望得到尊重。 3. 富于理智，很少感情冲动。 4.精打细算，会按照自己的实际需求购买商品，量入为出，注意节俭 5.坚持主见，不受外界影响，相信自己的经验和智慧。 6. 品牌忠诚度较高。 （3 ）对老年顾客群的细微化服务： 1）在销售现场，生产厂商派出中年促销人员，为老年消费者提供热情周到的服务，为他们 详细介绍商品的特点和用途，若有需要，就送货上门。 2 ）在老年顾客的接待上，销售人员在接待过程中不徐不疾，以介绍质量可靠，方便健康、 经济实用为主，在介绍品牌、包装时注意顾客的神色、身体语言，适可而止，不硬性推销。 二、中年人群 （1）消费特征： 1.在选购商品时，很少受商品的外观因素影响，比较注重商品的内在质量和性能。 2. 在购买商品前常常对商品的品牌、价位、性能要求乃至购买的时间、地点都 心中有 数。 3. 购买随俗求稳，注重商品的便利。 4．购买的计划性多于盲目性 5．购买的理智性胜于冲动性 （2）消费心理： 1.购买求实用，节俭心理较强 2.对商品的鉴别能力很强，大多愿意挑选自己所喜欢的商品 3.喜欢买一款大众化的、易于被接受的商品，尽量不使人感到自己花样翻新和不 够稳重。 4.个性比较稳定，能够有条不紊、理智分析处理问题 5.他们中的多数人懂得量入为出的消费原则，不会随随便便、无牵无挂、盲目 购买。 （3 ）对中年顾客群的细微化服务： 1）在宣传策略上，着重宣传产品的大方实用，易洗易脱，轻便、宽松。 2 ）在产品的款式、价格、面料的选择上分别采用了以庄重、淡雅，民族性为主，以中低档 价格为主，以轻薄、柔软为主，适当地配以福、寿等喜庆寓意的图案。 3 ）在信息沟通的方式方法上主要是介绍、提示、理性说服，而力求避免炫耀性、夸张性广 告，不邀请名人明星。 4 ）在促销手段上，他们主要是价格折扣，展销会。 三、青年人群 （1）消费特征： 1.喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。 2. 喜欢购买一些具有特色的商品，而且这