高额保单销售的技巧47页.pptVIP

开日%红 西西西西已西西西西西 高额保单销售技巧 目录 观念导言 高端客户特性简析 高端客户销售细节 高端客户销售切入 业务人员注意事项 高额件核保支持 重要观念 高端客户就在你的客户名单里 当客户的资产越多面临问题越大 你的任务是找出问题并为他们解决,就有机 会开发高额保单 重点是要帮客户做资产配置 面对高端客户时把销售转为提供建议 信任比技巧更重要 细节比技巧更重要 高端客户销售的锦囊妙计 锦囊一:转变现有客户群 现有客户关系是你资产别白白浪费这个最 有利也是最稳固的开发基础 客户习惯与建立长期关系的人合作,尤其当 对方是他信任的人 高端客户销售的锦囊妙计 锦囊二:复制优质客户 物以类聚,寻找相同的对象最好的方式是 得到转介绍 高端客户的基础是”关系”而非业务量 优质高端客户复制是最具成本效益的方法 高端客户销售的锦囊妙计 锦囊三:发表你的领域的专业看法 ·你要做的是发表在你的领域内的专业看法, 而不是做”销售” ·你可以和客户谈观念他面临的挑战透过 合理的资产配置如何帮他们达到目标 高端客户轮廓 企业的负责人:如总裁董事长、总经理、董事总监等 上市公司的负责人 全囯知名品牌企业、中国企业规模排行榜前500上榜企业的负责人 跨国公司代表处、三资企业、外商投资企业单位的负责人 国企的管理人员 私营企业主 政府公务员 工商联、青年企业家协会或其他类似组织领导委员 外资、合资企业员工 具备专业技能的精英人才:如律师、会计师、医生、教授、等专业人士 其他有钱人 有海外或国内经济支助的家庭 从事销售工作的顶尖高手(医药/化妆品等行业) 特殊职业者如艺术家、影视明星、球星、体育人士、模特及媒体 员 知名的自由职业者、作家或畅销书的作者 土财主(如获得拆迁款的人) 寺庙住持 注意:不以貌取人 高端客户特性 私企老板 自主决定权—高 抗风险能力——很弱 压力 很大 收入 不稳定 时间观念—强,大都非常忙碌 质要求——高,大都讲究生活品质,好面 高端客户特性 管理人员 自主决定权 相对高 ·抗风险能力——有一定抗风险能力,已有基本保障 压力——大 收入—相对稳定,收入高 时间观念 强,大都非常忙碌 质要求 高,大都讲究生活品质,好面子 高端客户特性 高级打工人员 自主决定权 低,行为程式化 抗风险能力 弱,大多有较强的家庭责任 压力——大 收入 相对稳定 时间观念 强,大都非常忙碌 品质要求 相对高,大都好面子