化工市场营销务实 消费市场分析 6.化工市场营销务实：化工产品市场开发实务2消费市场分析.pptxVIP

;1、本拓展课程设置的前瞻性考虑： 行业发展与新兴岗位的兴起； 职业成长与职业生涯发展需求。 2、重点：对于营销专业学生, 内容侧重于化工专业知识和技能；对于化工专业学生，内容侧重于化工产品的营销原理、实务方法等方面专业知识技能。;;?选用教材：《化工市场营销实务》 童孟良主编 化学工业出版社 2015 参考教材： 《客户关系管理》 苏朝辉著 清华大学出版社 2014 《化工产品市场营销》 熊远钦主编 化学工业出版社 2012.05 ;1\绪论：化工营销导论 2\第一章：化工产品概述 3\第二章：化工产品与市场营销 4\第三章：化工产品市场开发实务2 消费市场分析 5\第四章：化工产品市场营销组合策略 6\第五章：化工产品推销实战——推销与洽谈 7\第五章：化工产品推销实战——客户关系 8\期末测试; 课程重点;课程考评;１．消费品市场的概念; 消费品市场的分类;马斯洛把人类的需要归纳为五个层次：;2）按消费者购买频率和商品本身特点分：;（二）消费品市场的特征;消费品市场的特征;北咸;甜水面;西酸;三、消费者购买行为模式;6W＋1H;反应; 营销 环境 刺激 因素 产品 经济 价格 科技 分销 政治 促销 文化 ;四、影响消费者购买行为的主要因素; 中国人特性：自私自利、勤俭、爱讲礼貌、和平文弱、知足常乐、守旧、马虎（模糊）、坚韧及残忍、韧性及弹性、圆熟老到等。 中国文化特征：广土众民、多民族融合、历史悠远、几乎没有宗教的人生、历久不变的社会、停滞不前的文化、家族制度、学术不向科学前进、缺乏民主、道德取代宗教、孝的文化等。; 3、社会阶层 社会阶层是在一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。 处于不同社会阶层的人，往往存在着较大的差别。;下下层; 解放前，北京有两家帽子厂，都是老字号，竞争非常激烈。于是处于下风的那个商人想出了一条计策。他先是到对方的店里买了100顶最贵的帽子，正是北京当时达官贵人喜欢的那种样式。然后他又从全城找来100名乞丐，说每人发给你一顶帽子，三天内你们必须带着这个帽子，在北京最繁华的地段来回转悠。三天之后，来店里领一块大洋，帽子就归你们了。结果，这种帽子就臭了街。 这种竞争方式为我们所不齿，但却说明了消费者行为方面的道理。 ;社会阶层有几个特点： 1、同一社会阶层内的人，其行为要比来自两个不同社会阶层的人行为更加相似。 2、人们以自己所处的社会阶层来判断各自在社会中占有的高低地位。 3、某人所处的社会阶层并非由一个变量决定，而是受到职业、所得、财富、教育和价值观等多种变量的制约。 4、个人能够在一生中改变自己所处的阶层，既可以向高阶层迈进，也可以跌至低阶层。但是，这种变化的变动程度因某一社会的层次森严程度不同而不同。 ;二、 社会因素;1、相关群体为消费者展示出新的行为模式和生活方式。（示范性） 2、由于消费者有效仿或反对相关群体的倾向，因而消费 者对某些事物的看法和对某些产品的态度也会受到相关群 体的影响。（仿效性） 3、相关群体促使人们的行为趋于某种一致化，从而影响 消费者对某些产品和品牌的选择。（一致性） 注意：相关群体对购买行为的影响程度视商品类别而定（产品需要程度和消费的可见性）;意见领导者;二、社会因素;家庭生命周期（Family Life Cycle）;一个人在群体中的影响可用角色和地位来确定 每一个角色都伴随着一种地位，反映了社会对他的总评价 企业把自己的商品或品牌变成某种角色和地位的标志或象征，来吸引特定目标市场的顾客 ;三、个人因素;2、职业影响消费方式及偏好 ;与个性相联系的购买风格： ?习惯型 ?理智型 ?经济型 ?冲动型 ?想象型 ?不定型;四、 心理因素;马斯洛的需要层次论;马斯洛把人类的需要归纳为五个层次：;分析：西游记的5人团队取得成功的要素，在于针对每个人的需求给予满足，从而激励大家一路向西。 ;1.八戒的需求是生理，激励八戒向前的因素主要有：食物、美女…… 2.沙僧的需求是安全，激励沙僧向前的因素主要有：安全、秩序、自由； 3.白龙的需求是归属，激励白龙向前的因素主要有：友情、归属； 4.唐僧的需求是荣誉，激励唐僧向前的因素主要有：成就、尊重、欣赏（当然还有自我欣赏） 5.悟空的需求是自我实现，激励悟空向前的因素主要有：实现自我价值，包括学习、发展、创造力和自觉性 ;2、感觉和知觉;学习 ——由于经验而引起的个人行为的改变。 可