《采购谈判技巧》演示幻灯片.pptVIP

采购实战培训;2.1 课程大纲; 从两句名言谈起 名言之一 ;;采购的定义;采购的误区;;从传统采购到战略采购;小结;战略采购的四个关键特征;采购金额下降对利润的影响;“一语中的”;采购的五大功能;采购的功能;采 购 是 “三 明 治”; 不良库存发生的原因及;;什么是谈判?;衡量成功谈判的三个标准 ;谈判的三个层次;阵地式谈判与理性谈判;2.阵地式谈判与理性谈判的区别 ;2.双赢“金三角” ;3.谈判中的给予——舍与得 ;谈判的类型 ;◆善于界定目标范围，而且能够灵活变通 ◆善于探索扩大选择范围的可能性 ◆充满准备的能力 ◆沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问 ◆分清轻重缓急的能力 ;第二讲 谈判的准备阶段 ;(一).怎样评估谈判对手 1.给予充分的准备时间 2.调查和了解对方公司的情况 3.谈判者的个人情况及谈判风格 4.评估对方的实力 5.猜测对手的目标，分析对手弱点 ;1、? 产品演示设备 2、? 产品样本 3、? 记录工具 4、? 职业谈判装 5、? 对手有力的证据资料 6、? 对手同行业竞争资料 7、? 本公司的资料介绍 8、? 合同公章 ;信息操纵 滞留信息 吹牛皮 “泄露”信息 侧面试探 喋喋不休;时间操纵 故意迟到 多次中断 拖延时间 急促决定;情绪操纵 过分亲密 心不在焉 冷嘲热讽