一月投保的理由.pdfVIP

颗粒归仓颗粒归仓 锁定收入锁定收入 颗粒归仓颗粒归仓 收入产生路径收入产生路径: ==收入收入 划账是锁定收入的关键 是FYC的来源 理清客户理清客户 立即行动立即行动 利用《财富宝典》、《客户经营日志》、 《工作日志》锁定交单未划账客户、有购 买意愿需促成客户。整理客户资料“背景、 联系方式、地址、前期接触的拜访记录等” 交单未划客户 有购买意愿需促成客户 张三张三 李美丽李美丽 王五 杨富贵 小王的困惑小王的困惑 （（一）） 我是小王，XX保险公司的营销员。这段时 间成功的进行了新产品的销售,但是面临1月扎账 日: Q1：有的客户预收交单后还未成功划帐,我该怎么办？ 主管老张的建议主管老张的建议 大家好，我是老张，小王是我组里的成员。 以我的经验总结，客户未划账的原因一般有两个: 1、操作原因：客户预存款不足或银行系统划款时效问题。 22、客户购买意愿动摇客户购买意愿动摇 ：在销售过程中缺乏充分有效的理念沟通在销售过程中缺乏充分有效的理念沟通 。 我给小王提出的建议是作好三个提醒—— 电话提醒 电话提醒： 确定是否需要协助客户办理相关手续, 争取见面机会 话术示例话术示例: 女士／先生，您好： 我是XX人寿的小王。恭喜您为自己和家人作了一份出色的理财规划， 保单已经进入承保流程，特别跟您通报一声哦。 领导，公司的系统显示您的保费还未到账，不知是银行划账出现了问 题还还是您没来得您没来得及去存钱去存钱呢？有没有什么我有没有什么我可以帮你做的帮你做的？要不我过去我过去 ， 刚好公司新春之际为客户定制了“新春大礼包”我一并给您带过去。 面谈提醒 确认是否是客户理念问题 如是就再次面谈、促成 短信提醒 短信目标：作为辅助手段，起到提示作用 短信内容示例短信内容示例 ：： （1）感谢您出席XX人寿“客户答谢会/酒会”，并为自己和家人作出 理财规划，为确保您投资收益最大化，特别提醒您，越早投资越早受益。 XX人寿必将以更优服务赢得信任！XX人寿 小王。 （2）感谢您为自己和家人作出理财规划，为确保您投资收益最大化， 特别提示，越早投资越早受益。XX人寿必将以更优服务赢得信任！ XX人寿 小王。 针对已签单未转帐客户的促成话术针对已签单未转帐客户的促成话术 要求： 1.背诵针对已签单未转帐客户的提醒话术 22. 把旁边的组员当作客户进行促成演练把旁边的组员当作客户进行促成演练 小王的困惑小王的困惑 （（二）） 还有几个客户我有过前期的沟通，具有初步的购买 意愿，怎么能与他们沟通，完成在一月承保，达成我在 一月的销售目标呢？ Q2：有意愿还未促成的客户沟通？ 客户客户一月投保的理由月投保的理由 最准时的新年礼物： 每年过年时都安排了礼物送给被保人，如果是父母，表达我们的 孝心相伴；如果是爱人，表达我们的爱情永恒；如果是子女，表 达我们的呵护永远达我们的呵护永远 ，，决不会因为您的疏忽而错过了表达情感的机决不会因为您的疏忽而错过了表达情感的机 会。 最轻松的交费时间最轻松的交费时间 ：： 每年在1月份是家庭财务最宽裕的时间，不会因为某些应急开销而 影响您的交费计划，从经验来看，1月投保的客户品质是最高的。 针对有意愿购买的客户的促成话术针对有意愿购买的客户的促成话术 要求： 1.背诵针对有意愿购买但尚未签单客户的促成话术 22. 把旁边的组员当作客户进行促成演练把旁边的组员当作客户进行促成演练