车辆保险新保销售话术.pdf

保 险 销 售 话 术 ——保险部整理 一、“糊涂型”客户 1、客户特征：第一类体现为“价格敏感型”，常用话语为：“你们 4S 店的太贵了， 外面比你们便宜很多！”第二类体现为“面子型”，常用话语为：“我亲戚（朋友）是做保 险的，我买保险肯定得找他呀！” 2、特征分析：客户具备一定的风险意识，但并不了解车险业务的理论知识和实务操 作。“价格敏感”和“面子”都只是表象，关键问题在于，由于客户不太懂车险，不知道 不同渠道购买的保险可能有不一样的保障和价值，不知道店外买保险可能面临的风险， 所以才会简单地比“价格”而不是“价值”，或者是简单地想借这个机会去帮亲戚朋友（或 盲目地信赖亲戚朋友），所以把这类客户统称为“糊涂型”。 3、战术分析：这类客户对于价格或多或少有些在意，但也注重消费过程中的品牌感 受和服务保障性。由于他们不太懂保险，所以才会片面关注价格；另外，由于在他们的 印象中，4S店卖的东西都“很贵”，因而他们对4S店推销的保险也存在“戒备心理”。 只要我们能把方方面面的道理讲透，使客户真正明白店外投保的风险和丰田品牌保 险服务的保障性，让客户明白价格背后的“价值”，其实就很容易说服这类客户。 关键点：充分利用品牌销售环境和各类助销工具，结合车险相关的基础知识，在沟 通过程中充分展示丰田品牌保险的品牌价值及服务优势。 4、沟通要点：⑴消除客户的戒备心理：明确表态联亚丰田不会强迫客户购买保险； ⑵“专业服务”：通过对车险投保两大标准（投保方案——通过介绍险种组合及保额，让 客户意识到自己的“不专业”，引发客户警醒；投保渠道——介绍不同渠道所出保单的服 务保障的差异性，展现在联亚丰田投保的优势 ）的分析，向客户展示我们的专业素养和 联亚丰田的服务优势；⑶巧妙应对“讨价还价”：强调本店投保的“物有所值”，打消客 户的降价期待；⑷尽到“告知义务”：向客户如实告知投保后的相关注意事项，完美完成 保险销售全过程。 5、情景再现： ⑴案例：客户姓刘，夫妇都是公务员，来店买卡罗拉。有一定经济实力，在购车过 程中就不断讨价还价。从两人的着装和谈吐可以看得出他们是比较注重感受及面子的一 类客户。谈到保险时，客户说有朋友在太保卖保险，不愿意在店购买，要出去关照他朋 友的生意。 ⑵谈判方式： 销售顾问：刘师，现在手续办完了，保险您考虑买哪家的？我们这边有中保、平安、 太保三家公司，都是大保险公司。 客户：保险啊，不买了，你们的太贵了，而且我朋友就是在太保卖保险，跟他说好 了，提了车就去找他办。 （提示：客户此时对销售顾问有所戒备，所以第一步首先应消除客户的戒备心理） 销售顾问：刘师，感谢您选择联亚丰田！同时，也请您放心，我们公司是不会强迫 车主买保险的。但是，我们都知道，汽车在外面跑，磕磕碰碰的风险是在所难免的，所 以买好保险相当重要。因此，作为您的销售顾问，我很期望您能给我几分钟时间，我想 给您介绍一下购买保险的标准。 客户：哦…… 销售顾问：购买保险的标准，首要的一条是投保方案要合适。我们很多客户都容易 信任朋友的推荐，不太关注朋友到底给买了哪些险种。但是，万一你朋友推荐的保险不 合适，车子需要保险服务的时候，您是找保险公司还是找您朋友？ 客户：哦？ （提示：销售顾问可在此环节展示“车辆保险建议书”） 销售顾问：比如，对于您所买的这款车，我们推荐按这样的方式投保，包括：车损、 第三者、盗抢、玻璃、划痕、不计免赔。这些险种的作用您都知道吧？ （提示：客户如果表现出兴趣，便可介绍各险种作用） 而且，除了险种，还有一个要注意的问题就是保额，特别像第三者责任险。对于我 们大部分的丰田车主来说，用车最大的风险其实不是车本身，而是第三者责任。为什么 呢？我觉得车子在使用过程中难免会有刮擦，车子坏了，大不了拖回来修，但是碰到电 单车呢？你也知道，现在的行人和电单车最不遵守交通规则了，所以，为了用车安心， 第三者责任险我们都推荐客户选择高一些的责任限额，其实费用差距并不大，20万比10 万只多一百多块钱，50万比20万相差也就两三百块钱，几百块的差距，不就是和朋友吃 顿饭的事情吗？ （提示：外面的电话营销或