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药品代理渐发展将促医药经营行业差异化发展 2011-03-22 医药经济报 字号：放大 正常 生意社3月22日讯 2010年12月9日，国务院办公厅发布的《建立和规范政府办基 层医疗卫生机构基本药物采购机制指导意见》 （下简称《意见》）指出，采购机构可以向代 理生产企业销售药品的批发企业采购。 对经营企业而言，意味着可以通过品种代理来掌握投 标的主动性，如此一来， 品种代理、品种买断经营将成为医药商业未来参与药品招标、 分享 医改成果、凸显企业特色的有力方式。 买断代理形式多样 药品买断代理形式在医药行业由来已久， 主要做法是经营企业通过买断生产企业某一药 品，获得全国或相应区域的总代理资格和独家经销权，垄断该药品的营销策划、市场销售、 渠道开发和品种控制等一系列功能。 国内主要是中小型生产企业采用买断代理方式， 一般由 专业从事代理营销的中小型商业以及流通企业操作，主要形式如下： 按代理品种类型，可分为进口合资品种代理、流通品种代理、临床品种代理和招商品 种代理。 进口合资品种的代理商主要是具有高端药品代理资源的经营 企业，一类是如国药、上药、 广药等“国”字号企业，是以政策背景取得品种代理权；一类是与国外企业、合资企业长期 合作的专业代理商，以紧密合作关系取得品种代理权，如深圳朗欧、深圳健安、南京杜瑞、 河南爱生等。 流通品种代理主要是指将流通市场作为主渠道的普药品种代理， 多是感冒发热、止咳袪 痰、消炎止痛、活血化瘀等市场销量大、生产厂家多的品种，如阿莫西林等抗生素、氨酚烷 胺等感冒药，以及一些中成药等。此类品种的代理商主要是医药流通企业。 临床品种代理是对生产厂家专门供应医院品种的代理， 涉及的类型比较广泛，几乎是需 要进行临床营销的品种都可能成为临床代理。代理商主要是拥有临床资源的经营企业。 招商品种代理是用于招商领域的品种代理， 这类品种一般是区域代理性质， 由厂家根据 区域管理的要求，直接在各个区域选择相应代理商。 按代理运作方式，主要分为佣金代理和底价代理。 底价代理形式下，生产企业将品种命运完全交给经营企业， 考验的是经营企业的品种推 广能力；而佣金代理则反映出生产企业需要在一定程度上保留对品种命运的自我控制和对销 售网络的掌握力度。 底价代理一般是由生产企业综合考虑生产运营成本和必要利润的前提下， 以极低的价格 交由经营企业代理。 生产企业只规疋销售任务， 对其他因素不做太多要求， 市场完全由代理 商进行开发、维护和管理。 佣金代理是指通过经营企业代理， 在完成规定销量，遵守协议相关规定后， 给予代理商 一定的返利。佣金代理形式下的品种价格较高， 代理品种的销售需要生产企业和经营企业共 同管理、联手完成。生产企业通过价格体系的设计，预留相当程度的费用空间，用于自身对 于品种促销、网络维护、营销费用的使用。 按代理合作方式，分为区域代理、贴牌生产、委托加工等。 区域代理指给予全国总代理，还是省级总代理，或者是地区、县市等更小行政区域的代 理资格。全国总代理当然是全国独家经销， 省级总代理或者更小区域的代理商只是在相应的 局部区域具有独家代理权，不得跨区域销售。 贴牌生产指将代理商的企业名称印制在产品包装上，体现了经营企业品牌宣传的效果， 贴牌的一般是全国总代理、总经销商。 委托加工指由经营企业提供原料， 甚至提供产品批准文号，利用生产企业的生产能力进 行来料加工，生产的产品由经营企业包销，生产企业只是充当“生产车间”的作用。 按代理对象，分为企业代理和个人代理。 企业代理是生产企业将产品交由经营企业代理，是企业与企业之间的真实、合法合作。 而个人代理有两种形式，一种是由个人挂靠一家商业公司，以商业公司的名义来代理品种， 实质是一种过票代理行为。另一种是生产企业采取大包形式包给个人代理， 个人在品种经销 过程中，表面上是充当厂家业务人员的角色。 品种代理成重要分支 虽然药品代理已经发展多年，但由于门槛低、 竞争无序、 急功近利，没有形成体系和规 模，冋时在现阶段，代理商的素质也良莠不齐。在生产企业眼中， 成功的代理商应该有现代 经销理念，有一支高素质的销售队伍，善于品牌经营。而不成功的代理商也有很多相似性： 短视的销售行为、没有优秀销售队伍或下游网络、没有长远的规划、广种薄收、遍地撒网。 当前，公立医院改革和基本药物制度实施， 让经营企业彻底成为药品的配送环节。 由于 配送差距和市场竞争，必将促进医药经营行业的差异化发展， 而药品代理将成为差异化经营 的重要途径。《意见》中有关品种代理方面的内容， 为经营企业药品代理方向提供了一定的 指导。未来药品代理的趋势可能有以下几个方面： 1.进口合资品种扩大代理面。国家发改委发布通知，从 2010年12月12日起，降低头 孢曲松等部分单独定价药品最高零售价，涉及抗生素