区域经理怎样设计促销方案.docxVIP

区域经理如何设计促销方案？ 在打市场的种种招式中， 促销是一个比广告运用更普遍、 投入更多的市场拓展工 具。大凡一个区域市场经理做促销方案时，关键把握好几个要素： 一是促销活动背景分析， 这要做一个比较详细的市场调查， 最好是与经销商 的业务代表深入市场， 共同调查、 共同分析市场情况， 更主要的是瞄准竞争对手 的促销主题、促销策略、促销形式和促销力度，这样才能更好地有的放矢，打败 竞争对手。 二是要讲明促销目的，是对通路上渠道促销，还是对终端的消费者促销 ,还 是两者兼而有之。 需要说明的是， 此处通路上的渠道成员主要指二、 三级分销商 及终端商、终端上的营业员和服务员等。 比方说，一家酒业公司在做酒店促销方 案之时，即阐明了此活动是通过公关促销， 说服酒店的优秀服务员做暗促， 达到 既能上量，又能节约费用， 其次是在开业第一时间抢占消费者的习惯消费， 再就 是培养后备暗促促销员。整个促销活动的目的就是一箭三雕。 三是促销活动主题设计， 这是促销很关键的一环。 名正才能言顺， 名字好才 能好办事，尤其是在广告信息爆炸、产品信息泛滥的时代，要抢占消费者眼球， 的确需要一个好的概念，好的概念不仅争夺眼球，而且还能俘获人心。比方说， 五粮液开发酒长安星酒，紧扣产品的 “星”的概念，击中社会上有代表性的 “星 ”级 人物，不断地进行 “星级服务、星级享受 ”等形式的体验促销。蒙牛在本夏季促销 攻势中，针对消费者，提出 “体味自然之旅 ”的主题，在１８０００名入选消费者 1 / 9 中，全面展开了体验蒙古大草原的旅游活动。 四是促销内容的设计，这里最为关键的一条原则就是：简单、简洁、明了。 任何一家成熟公司的区域经理在做促销方案时， 都反对把简单的事情复杂化， 做 方案一定要考虑可操作性，切忌理想化、书生气，以至闭门造车。圈子内有一句 话：三分策划，七分执行， 就很好地说明了促销方案的内容设计要注重它的可执 行性。 方案内容必须给目标对象留下深刻印象，它不能太复杂、太高深、太花俏， 模棱两可或是太难以理解。 促销案子必须是一个简单的概念， 用简洁的语言表达 出来，并能很快地为业务员、促销员、分销商、终端商以及广大的消费者所能理 解和易于接受。 五是促销时间的设计， 酒业有个不成文的行规叫 “淡季做市场，旺季做销量 ” 淡季主要是构建分销网络， 铺货终端， 淡季基础工作做扎实了， 旺季就有可 能笑傲金秋，硕果累累。其中的加速器就是设计好的促销方案。所以，制定促销 方案的时间， 基本上都是集中在旺季， 实行间歇性促销， 酒业板块主要集中在五 一端午、中秋国庆以及元旦春节等三个阶段。另外，酒行业淡季一对一促销，主 要集中在酒店这个特殊终端里。 六是要设计好促销活动执行细案和细则， 以表格式的东西进行监控。 也就是 人家常说的几个 “W”的问题，什么时间，由谁来做，做什么，做的结果怎么样等 2 / 9 等。同时，做好必要的方案执行的培训工作， 让大家心中都明白促销方案如何执 行。 优秀公司在执行方案过程中， 实施全过程监控和跟踪服务， 总是叫响一个口 号： “跟进、跟进，再跟进 ”，只有这样，才能从上到下贯彻执行到位，促销方案 的执行力才能够得以充分体现。也只有这样，才能及时发现和纠偏存在的问题， 发挥促销的最大效果。 七是要做好促销活动的评估。既有定量分析，又有定性分析。如此循环，才 能得到更好的提高。 比如，一家酒业公司就很好地利用表格进行科学地评估促销 效果。 【个案一：对渠道成员促销】 一、活动背景： 三明市场是 XX贡酒的深度分销运作比较到位的市场 , 老瓷贡一直比较旺销。 但由于其畅销，通路价格透明、二、三级批发商利润较薄，因而批发商推销老瓷 贡的积极性受到影响。基于此，三明四海酒行策划推出以“震撼冬季、 灿烂春天” 为主题的“百万大奖、开箱有礼”促销活动，充分利用 XX贡品牌拉力，全面推 进旺季市场上量。 二、活动目的： 推动老瓷贡旺季销售； 3 / 9 调动二、三批经营老瓷贡的积极性； 提高二、三批经销商利润空间； 刺激终端零售商进货，提高单箱毛利率。三、活动内容： 1、活动主题： 震撼冬季，灿烂春天！ XX贡酒开箱有礼大行动，现正在三明各地全线展开！ XX贡酒系中国老八大名酒，多年来以其卓越的品质，深受广大消费者的喜 爱。为了回报社会、回报消费者， XX贡酒真诚推出“百万大奖、开箱有礼”促 销活动。 2、活动方法： 凡在活动时间 200４年 12 月 15 日-----200 ５年 3 月 31 日，每打开一箱 6 瓶装乳玻 XX贡酒，可见礼单一份，礼单上的刮刮卡分别标明：一等奖赠纯平 2988DTCL彩电壹台；二等奖赠 50 度瓷瓶 XX贡酒原浆酒壹盒；三等奖赠 30 度瓷 XX贡酒壹盒。 开箱越多，中奖机会越多。