适时而变的经销商能力——经销商管理经典案例分享.pdfVIP

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2020-10-04 发布于陕西
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适时而变的经销商能力 ——经销商管理经典案例分享甘青销售区域内部培训材料经销商管理培训第三篇过渡页过渡页 Transitio Transitio n page n page 故事一：经销商老王的烦恼 2 经销商老王的烦恼故事的开端经销商老王的市场被拆分经销商老王的烦恼每个经销商的愿望都是 “销量更大，赚钱更多”，但大多数经销商却注定实现不了这个愿望。经销商老王，进入行业已经二十多年，曾是当地渠道商群体中 “教父”级人物。在素以“贫瘠”著称的北方某市场，他每年的销售额均能维持在1个亿左右，和当地另外两个经销商，上演着当地食品界的“三国演义”，大凡是个品牌，都基本是被这三家掐着。起初，老王是“三国演义”里的“曹魏”角色，是最强的那一极：手头攥着不少世界500强的品牌，而且最为霸道的是，国内的主要儿童饮料品牌基本上都控制在他手中。但好景不长，销量靠后的几个品牌相继向老王提出“离婚”！让老王来气的是，这几家选择的“再婚”对象竟然是老黄——“三国演义”中最弱的那一极！那时老王想，离就离了吧，不出去闯闯，你们根本就不知道山有多高，水有多深！你们靠没做过儿童饮料的老黄，到时候，可别怪我老王不念旧情！可事实证明，老王错了！ 3 经销商老王的烦恼老王意想不到的事经销商老王的烦恼 “离异”的那几个品牌竟然有一多半获得了新生，不仅年均增长率均在老王的几个品牌之上，而且其中的C品牌，在2011年后的连续两年，销量都在老王旗下的行业第二大品牌之上！为此，老王没少做“迎来送往”的活，也没少“表态”，市场下滑了，厂家检查甚至罚款自然也就多了。 “屋漏偏逢连夜雨”，就在老王焦头烂额的时候，又一条坏消息彻底将老王拖入深渊：老王代理的行业老大，计划对