汽车推销技巧 项目3：客户开发 任务3-3：潜在客户管理.pptVIP

* WWW.SZPT.EDU.CN * WWW.SZPT.EDU.CN * WWW.SZPT.EDU.CN 《汽车顾问式销售》 韩承伟 项目3：汽车销售客户开发 任务3-1：潜在客户理论认知 任务3-2：汽车销售潜在客户开发 任务3-3：潜在客户管理 任务3-3：潜在客户管理 开发了潜在客户后，面对这么多的客户信息，该如何管理？ 1、潜在客户分级管理 2、潜在客户跟踪管理 3-3-1:汽车4S店的客户分级 1、潜在客户分级管理 根据潜在客户的购买意向和购买时间进行分级，以便于有效的针对不同客户类别实施不同的营销措施和管理。 回顾：购买决策阶段（确认需要（购买意向）——收集信息——评估备选产品——购买决定——购后行为），越往后，推销就越紧迫 汽车经销商潜在客户分级： 预计成交时间、购买意向程度 实际是根据客户的购买决策周期来制定的，各家公司基本相同，但时间不同，跟踪频率也不同。 3-3-1:汽车4S店的客户分级 1、潜在客户分级管理 汽车经销商潜在客户分级举例-莲花汽车： 级别 确度判别基准 购买周期 客户跟踪频率 O级 （订单） 购买合同已签 全款已交但未提车 已收订金 预收订金 至少每周一次维系访问 H级 车型车色、型号已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车置换进行处理中 7日内成交 至少每两日一次维系访问 A级 车型车色、型号已选定 商谈付款方式及交车日期 商谈分期付款手续 要求协助处理旧车 7日以上～ 15日以内成交 至少每四日一次维系访问 B级 已谈判购车条件 购车时间已确定 选定下次商谈日期 再次来看展示车辆 要求协助处理旧车 15日以上～一个月内成交 至少每周一次维系访问 C级 购车时间模糊 要求协助处理旧车 一个月以上时间成交 至少每半月一次维系访问 3-3-1:汽车4S店的客户分级 1、潜在客户分级管理 汽车经销商潜在客户分级举例-莲花汽车： 描述 目标对象 工作内容 相关服务手续工作 已成交客户 车款作业 领牌作业 保险作业 配件工作 交车作业 销售促进措施 H、A、B级潜在客户 强化商品信心 购买抗拒处理 疑问的答疑 促进成交 购车流程说明 购车需求分析 客户维护 VIP 保有客户 战败客户 提供相关产品 提供相关活动咨询 维护客户关系 宣传售后服务 客户开发 C级潜在客户 帮助树立品牌信心 介绍莲花汽车及产品卖点 销售顾问自我介绍 搜集整理客户资料 对有望购车者，商定下次来访时间 3-3-1:汽车4S店的客户分级 1、潜在客户分级管理 汽车经销商潜在客户分级举例-一汽大众： 3-3-1:汽车4S店的客户分级 1、潜在客户分级管理 汽车经销商潜在客户分级举例-东风本田汽车： 3-3-2:汽车4S店潜在客户管理 潜在客户级别动态管理： 建立客户卡时，必须立即进行初步的分级； 潜在客户的级别是随着销售过程改变的，必须及时更新，由销售顾问进行，并尽量由一个销售顾问跟踪： 当潜在顾客对销售顾问不满时，或销售顾问顾客较多时，可有其他销售顾问接手。 当潜在客户购买意向级别较低时，可转入客户管理中心管理。 战败客户要分析战败原因（如外观、配置、价格、售后、促销等的不满，战败的品牌）。 3-3-3:汽车销售潜在客户跟踪回访 潜在客户跟踪管理 跟踪频率（意向越高，频率越高，根据时间调整） 1次/日，1次/周，1次/2周，1次/月（详见前面案例） 回访优先级 （1）意向级别很高 （2）近期来店的客户——印象比较深，加深印象 （3）保有客户推荐的客户——服务认可 （4）保有客户——经常询问用车状态，请转介绍 跟踪电话练习 3-3-4:汽车销售潜在客户管理工具 销售顾问客户管理工具：三表一卡 来电/来店客户登记表，营业活动日报表，潜在客户进度管制表，客户信息卡 潜在客户（C级）管理 潜在客户（O/H/A/B级）管理 保有客户管理 销售绩效管理 来店客户登记表 来电客户登记表 营业活动日报表 潜在客户进度管制表 客户信息卡 客户信息卡 销售绩效管理看板 库存管理看板 潜在客户开发 战败客户管理 销售促进失控（战败）记录表 客户管理流程及表卡 总结 销售顾问在客户开发阶段做些什么？ 结束，谢谢！ 寻找潜在客户 （1）逐户寻访法 逐户寻访法又称普访法，地毯式访问法，是指销售人员在特定的区域或行业内，普遍地，逐一地访问所有的个人和组织并从中确定销售对象的方法。 理论依据:平均法则。假定在被访问的人当中，总会潜在着一定数量的客户，发现这些潜在客户的数量与被访问的人数呈正比例关系。 点评：对汽车不现实。适用于人人必须的日用品和各种服务，也适用于寻找生产者用户和中间商用户。 寻找潜在客户 （2）连锁介绍法（现有客户） 连锁介绍法就是推销人员请求现有的客户介绍其他有可能购买推销品的准顾客的方法