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助理营销师： 4、客户管理 1. 在服务质量的评价标准中 ,保证性是指员工所具有的知识 .礼节以及表达出自信与可信的能力 . 2. 在服务质量的评价标准中 ,移情性是设身处地地为顾客着想和对顾客给予特别的关注 . 3. 在服务质量的评价标准中 ,有形性是指有形的设施 .设备 .人员和沟通材料的外表 . 4. 标准跟进就是鼓励企业向竞争者学习的一种方法 . 5. 信用标准是企业同意想客户提供商业信用而提出的基本要求 ,通常以预期的 DSO 和坏帐损失率作为判 别标准 . 6. 信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件 ,它由信用期限和现金折扣两个要素组成 . 7. 信用期限是企业为顾客规定的最长付款时间 8. 现金折扣是指在信用销售方式下 ,企业对于客户在规定的时间内付款所给予客户发票金额的折扣 , 以鼓 励客户及早付清货款 . 9. 折扣期限是在多长时间内给予客户折扣优惠 . 10. 折扣率是在折扣期限内给予客户多少折扣 . 11. 信用额度又称信用限额 ,也是企业信用政策的一个组成部分 . 12. 企业自身的追帐员通过电话 .传真 .信函等方式向债务人发送付款通知 ,这是函电追帐的实例 . 13. 企业自身的追帐员通过上门访问 ,直接与债务人交涉还款问题 ,了解拖欠原因 ,这是面访追帐的实例 . 14. 企业利用电子邮件向债务人发送追讨函 ,或与其交流意见 ,这是 ”TT ”追帐的实例 15. 异地追帐不宜采用面访追帐 . 16. “TT ”追帐是未来追帐的优先选择 . 17. 追帐经理或财务经理上门追帐 ;优先解决争议和问题 ;在非恶性拖欠情况下 ,可以保障继续发货 ,这是在自 行追帐的特殊策略中对长期 .大型客户 . 18. 一般收帐程序 ;根据其信用限额 ,欠款超过规定天数停止发货 ,这是在自行追帐的特殊策略中对一般客户 使用的方法 . 19. 立即停止供货 ,严密监控并追讨 ,这是在自行追帐的特殊策略中对高风险客户使用的方法 . 20. 市场是选择分销商最关键的因素 . 21. 直接激励指的是通过给予中间商物质 .金钱的奖励来激发中间商的积极性 ,从而实现公司销售目标 . 22. 分清品种 .数量 .坎级 .返利额度等是在制定返利政策时考虑返利的标准的实例 . 23. 考虑是现价返 ,还是以货物返 ,还是二者结合等是在制定返利政策时考虑返利的形式的实例 . 24. 考虑是月返 .季返还是年返 ,应根据产品特性 .货物流转周期而定等是要求制定返利政策考虑返利的时间 的实例 . 25. 经销数量越多 .金额越大 ,折扣月丰厚 ,这是 数量折扣 的实例 . 26. 中间商依据自己在渠道中的等级 ,享受相应待遇 ,这是等级折扣的实例 . 27. 回款时间越早 ,折扣力度越大 ,这是现金折扣的实例 . 28. 在旺季转入淡季之际 ,可鼓励中间商多进货 ,减少仓储和保管压力 ;进入旺季之前 ,加快折扣的递增速度 , 促使渠道进货 ,到达一定的市场铺货率 ,以抢占热销先机 ,这是季节折扣的实例 . 29. 间接激励是指通过帮助中间商获得更好的管理 .销售的方法 ,从而提高销售绩效 . 30. 通过定期拜访 ,帮助零售商整理货架 ,设计商品陈列等是间接激励中的帮助零售商进行零售终端管理的 方法 . 31. 帮助经销商建立客户档案 ,包括客户的店名 .地址 . 电话 ,并根据客户的销售量将它们分成不同等级等是间 接