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培训机构续费话术-异议处理篇 文档说明： 此文档为“续费话术—异议处理篇”，主要包括常规异议5大类：孩子问题、成绩问题、时间问题、商量问题、费用及优惠问题，以及部分非常规异议； 建议提前安排模拟对练，让教务老师熟练应用话术； 话术只是工具，面对不同的家长类型、不同的情况下，还得灵活应用； 一、常规异议 孩子问题 1、孩子不爱听，兴趣不高。 要点：跟家长一起分析兴趣不高的原因 列子：我们班的某某同学一开始兴趣也不高，但后来...... 咱孩子这些情况都是正常的！好玩，好动，好奇，好胜，好表扬，是孩子的天性，我们能做得就是鼓励他！如果遇到困难就放弃，很有可能导致孩子以后在生活和工作也养成这种习惯。其实每次上课我都会发现孩子更多的优点。家长您在忙碌的同时可千万别忽略了孩子的进步呀！进步了要大大的表扬！即使进步很微小，那也要大大的表扬啊！孩子就是在鼓励声中才能找到自信和动力。您看我是这样打算的，......（说明后期的学习安排，重点调动如何提高学生学习兴趣） 2、孩子不想来了。 要点：要跟家长一起分析孩子不想来的原因，是觉得内容太难，还是孩子想耍......我们要和孩子好好的沟通。 听你这样说，我还绝得挺意外的。您说得很对,确实不应该强迫孩子去接受他不能接受的事情.当我们给不出更加好的方法去让孩子愿意学的时候,如果强迫孩子,只会让孩子更加反感学习.那样会更加挫伤孩子的积极性.所以,我觉得您给我传达的这个信息,是非常有价值的.那正说明了,我作为老师,您作为家长,还要更多地|更深层次地了解孩子的内心世界.他不愿意来学的原因到底是什么?他抗拒的是什么?他为什么会讨厌去做某一件事?是那件事让他感到畏惧、苦恼、烦闷吗？我认为每一个孩子都是可以被引导的，我们不提倡改变孩子的天性，但是我们提倡更多地引导孩子。我想和孩子在电话里说几句。和他沟通一下，看看内心的想法是什么？他喜欢什么，他需要什么。。。。我相信家长和老师的期望是一样的，都是希望孩子能健康快乐的成长。谁都不愿意孩子扭着性子去做一件事。我们希望他们能每一天都快快乐乐，开开心心的。其实孩子习惯的养成和兴趣的培养，是一个长期的过程。并不是我们今天看到他学习有兴趣，就会永远有兴趣，也不是我们看到的，他学习没有兴趣就永远没有兴趣。请让我们一起携手来改变一些事情吧。我每和他沟通完一次，他就会改变一点点。而我们要做的就是永不放弃地和孩子做思想工作。这和强迫是不同的概念，强迫是不讲方法的，用武力或者强硬的手段让孩子屈服。而沟通、鼓励、赏识、认可，才能让孩子更加自信地认识他自己，相信他的人生从此以后是美好和充满阳光的。家长，我们不要强迫孩子，我们要鼓励孩子。孩子能接受鼓励，而不能接受勉强。孩子是没有定性的，我们做家长和老师的应该引导。 成绩问题 1、孩子没有什么进步，所以不打算让他继续学习。 要点：分析家长觉得孩子哪些地方没有进步，强调学习的长期性，举例其他进步点 嗯，您是孩子最亲近的人，您能看到很多我们在课堂上看不到的情况，那您能说说您觉得哪些地方，令您觉得他没有什么进步吗？学习是一个持续性的过程，需要时间吸收消化再释放。孩子目前成绩方面没有提升，可能是孩子现在没有兴趣，或者是说孩子没有信心，那么碰到这样的情况的话，我们作为家长我们首先要鼓励孩子......再举例子......其实他上课….方面有进步的。 2、孩子成绩提升了，想暂停一段时间，后面有需要再说。 要点：强调孩子应该继续保持此优势，并从学科和年级上分析未来潜在的压力及问题，同时推荐其他课程 确实通过这段时间的学习，XX进步非常大，我真心为他感到高兴。对于大多数男生来说，语文都是薄弱科目，但咱孩子现在语文已经提升到中偏上的层次了，我非常希望XX能一直保持这个优势，甚至再上一个台阶，为他的中考升学助力，让他能顺利升入重点高中。此外，初三的语文课程会学到.....（强调知识难度，对学生来说是一个非常大的挑战，并分析学习规划和未来期望目标）。 此外，我们机构最近新推出了XX课程，是专门针对XX这样学习成绩优异的学生，是作为中考的顶级冲刺班。（可以举例有哪些明星学生已经参考此课程） 英语成绩下降了，想先停停数学和语文课程。 要点：要先肯定家长，在跟家长一起分析原因，再分析语文数学不会影响英语，最后进行拓科。 家长，英语学不好的根源不在于学了语文和数学，就好像人得了胃病，不是因为吃了某一个食物引起的，而是饮食习惯导致的。学不好就把别的停了，是不能解决根本问题的！不学英语就能把其他课程并不一定能提高。 此外，所有的学习都是贵在一个坚持，其次才是兴趣，兴趣是可以培训的吗，就看咱孩子和家长的决心了。家长，那把语文和数学课停了，那他的时间要怎么安排呢？我们这里也有英语辅导，一站式服务，家长省去了跑地方的麻烦，毕竟时间是最宝贵的！ 时间问题 1、学的比较多，时间排满