眼镜营销实务 眼镜店接待咨询 1.2.2眼镜店接待咨询.ppt

举例 张××，32岁，老师，美术系主任 李××，25岁，男，厨师 陈××，16岁，高中生，热爱运动 高××，5岁，男，幼儿园 鼓励用语 这个品种是新品，很好销，快就要断货了。 昨天一个公司老总也在我这店配了和这付一样的眼镜 多一付眼镜可以搭配不同的服饰 很多老总都戴渐进多焦点眼镜 商品介绍方式 说给顾客听（11%） 做给顾客听（83%） 商品介绍方式2 利用各类杂志 如:中国眼镜杂志 上海眼镜杂志 完全眼镜 镜界 …… 商品介绍方式 利用网络 介绍商品后 小姐，现在买是最划算的，还有赠品…… 先生，我们还提供这种专用的镜盒和镜布…… 卖高档产品的方法 开放性的提问，使用对比 先说差的，并立即指出它的缺点或不足 渐进片的营销策略 -45岁是关键 -下加光1.00度比较容易适应 -初次配戴者容易成为终身顾客 拒绝时 顾客：我现在不需要 答：不买没关系，可以先了解一下，如有需要请随时来 顾客：东西虽好但是太贵了！ 答：我店的品质实在，并是这个品牌的独家代理，请看这是授权书，正规渠道，价格合理。 成交时 多看，少说 一问一答 不急不忙 保持态度 欢送顾客 欢送顾客时不可立即露出倦态或得意忘形之色，应留给客户一个美好的回忆！ 您走好！欢迎再来 楼上请慢走 楼梯滑，请扶好把手 出门后第一个红绿灯向右是汽车站 多用赞美用语 小姐，您的脸本来就很好看，戴上这付眼镜就更漂亮了！ 您真有眼光！ 您对眼镜了解很深，真是行家！ 这付眼镜质量非常好！ 对待错误采取的态度 应尊重、体谅顾客 应委婉地安慰顾客 尽可能由店方承担商品损失 妥善处理好有缺陷的产品 适时采用主动原则 不该讲的话 没钱还挑来挑去的！ 三岁小孩都懂，你怎么就不明白！ 这是厂家的问题，与我们无关！ 不买就别问东问西了！ 你也有不对的地方！ 爱告哪儿告哪儿！ 语言表达的原则 态度要好 交朋友的感觉 帮助其购买商品 买与不买都热情 表达要恰当，语气要委婉 如：您的脸比较胖，宜选…… 买低档产品的可以说，这个价格比较适中，不要说便宜； 您的皮肤偏黑应为“您的皮肤很健康” 语言表达的原则 要突出重点和要点 语调要柔和 - 如“等一下”改为“请您稍等片刻” 要通俗易懂 - 尽量采用标准的普通话或选择顾客能理解的语言 语言表达的原则 要配合气氛 要留有余地 - 确实无货，不妨介绍到有货的商品会使顾客有好感 要有问必答 - 问路，乘车路线、商品知识 眼镜店的接待咨询 学习目标 掌握营销岗位的知识和技能 了解行业对销售岗位的要求 了解接待用语 了解商品介绍的方法 知识要求 掌握顾客特点 了解不同顾客的接待要求 了解顾客的心理特征 技能要求 能正确使用礼貌用语接待顾客 能利用心理学原理分析顾客 素质要求 服装整洁，礼貌待客； 微笑服务，热情； 回答问题清晰明确，对顾客有耐心 一、眼镜行业的性质 眼镜店卖的是什么？ 镜片+镜架？？？ 眼镜产品+技术+服务 眼镜是一种半医半商店产品 眼镜店技术有哪些？ 眼科医学 屈光不正、斜视、弱视、眼病 几何光学 球面、柱面、非球面、渐进多焦点 工程学 磨边、装配、镀膜、加硬、染色 材料学 镜架材料、镜片材料 测量学 测量、检验 美学 颜色对比组合、眼镜和轮廓的组合 眼镜店服务有哪些？ 接待 咨询 验光 商品的介绍 售后回访 …… 二、销售方法与技巧 员工——顾客 买卖关系？ 员工应该成为顾客的配镜顾问！ 顾客（消费者） 顾客——上帝 顾客——商家利润的来源 顾客——商家的宣传队 顾客——商家下一次利润的来源 现代顾客的特点 文化程度的提高 商业知识的提高 广告信息的灵通 讨价还价的本领 法律意识到增强 销售的全过程 购物气氛的营造 为顾客作好准备 向顾客进行宣传 分析认清顾客需要 商品是否 达成销售 额外服务 欢送顾客 气氛的营造 灯光 吊饰 音乐 休闲区域 复查的老顾客 …… 准备工作 精神面貌 店面及产品的清洁 价目表的准备 仪器的调试 …… 分析本店的优势！ 顾客来店的目的？ 名气 装修 设备 质量 服务 …… 观察顾客 顾客类型：既定型、巡视型、旁观型 是否戴镜（或隐形眼镜），度数如何，镜片属于哪一类，原镜价值，是否渐进多焦点或双光 职业（教师、学生、白领） 年龄（青少年、中年、老年） 消费能力（服饰、项链、手表） 不同类型顾客的接待 “既定型”顾客 a.及时招呼，不能出现延迟 b.不宜太多游说和建议之间 c.如有需要，再行解释 “巡视型”顾客 a.切忌立即上去介绍产品 b.目光跟随顾客 c.让顾客接触商品 “既定型”顾客 a.将其看成“潜在”的顾客，有宣传品或小礼品可递上一份 b.让其自由观看，不轻易打扰他们 c.如起查看其商品时间略长时，可向其作介绍 d