中联专卖店销售管理.pdf

中 联 专 卖 店 销 售 管 理 此部分是针对专卖店销售作业的管理性文件。 专卖店的销售作业是某特许分销系统的核心组成部分。作为某特许分销体系 的一部分，专卖店的销售不只是一般的销售量的概念。还包括：严格遵守总部关 于销售价格、销售区域、销售形式的规定；对下级经销商和所辖区域市场的管理； 某品牌的维护；获取长期发展能力等方面。 此部分包括的具体制度如下： 1． 专卖店发展经销商制度 2． 专卖店销售行为管理制度 3． 产品与品牌推广制度 4． 市场信息收集与汇报制度 5． 专卖店经销商管理、考核制度 6． 店面管理制度 7． 服务质量标准（框架） 8． 附录：工作表格 专卖店发展经销商制度 1 目的及适用范围 1.1 为规范、指导专卖店发展经销商，特制定本制度； 1.2 本制度适用于某所有加盟专卖店； 1.3 本制度的解释、修改及制度执行情况的考评由某总部市场部负责； 1.4 本制度从2003年 月 日起执行。 2 发展经销商商制度 2.1 专卖店自行负责发展下级经销商，但必须将经销商的信息上报某总 部，在总部无异议的情况下，经销商正式加盟； 2.2 专卖店必须严格局限于所授权的区域内发展经销商； 2.3 加盟经销商的基本条件： a) 理解、认同某汽配特许经营的理念； b) 具有良好的商业信誉，自愿严格遵守加盟通则及该体系运行所依赖 的相关制度； c) 现已经营进口汽车，特别是日系汽车的配件业务，同汽车修理厂等 汽配终端有广泛的联系，具有较强的市场开拓及获利能力 2.4 专卖店布局加盟经销商的准则： a) 区域覆盖面和区域竞争的平衡：加盟经销商应尽可能覆盖专卖店所 辖的整个区域，以增强产品的市场穿透力；同时在同一区域内经销 商的数量不能过多，以避免加盟经销商间过度的竞争，出现假货、 窜货 b) 车系覆盖面和车系竞争的平衡：加盟店经销商应尽可能覆盖某产品 适用的所有车系；同时同一车系中，加盟经销商的数量应适中 2.5 加盟经销商的基本义务： a) 使用某统一的CI系统 i. 企业名称：某汽配××店 ii. 企业、品牌标志(识别图形) iii. 企业商标 iv. 企业品牌标准字(中、英文) v. 企业标准色 vi. 企业造形、象征图案 vii. 名片、信纸信封(包装物) viii. 证章(会员店正式凭证)　 ix. 宣传口号,企业信条　 x. 标准柜台(装潢、陈列、设备) xi. 特约连锁服务标志 b) 严格执行某制定的产品零售价 c) 严禁在销售产品中掺入假货 d) 严禁超出所授权的区域销售产品 e) 达到某制定的服务质量标准 f) 按照要求提供产品销售相关信息的报表 2.6 加盟经销商的基本权利： a) 使用某的商标、品牌 b) 销售和推广某所属专卖店的产品 c) 获得某总部或上级专卖店提供的产品技术方面的支持 d) 获得某总部后上级专卖店提供的销售、产品、计算机应用等各种培 训 3 发展经销商的步骤 3.1 获取经销商信息 专卖店经理、销售代表可以通过以下途径找到合适的经销商： a) 专卖店经理、销售代表等的私人网络 b) 通过全国汽配市场联合会的会员汽配城了解；