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发现准客户的需求！ ——市场调查表的运用 市调表的作用 1.作为有力的拜访工具、拜访借口去接触 客户，迅速补充大量准主顾； 2.宣传公司品牌、宣传自己； 3.引发客户对人生五大问题的思考； 4.可轻松导入谈保险话题； 5.了解客户保险需求 开门话术一  熟人开头语：“黄大哥(刘大姐），你好！ (寒暄赞美）我现在在保险公司里做预备干 部，最近公司安排我做一项有关于市民医疗问 题的调查。主要是看看市民对现在的医疗有什 么建议，好让我们公司结合市民的需求推出一 些适合人们的医疗保险。我的任务是每天10 份。这样吧，老朋友，帮帮忙，我想听听你的 看法。” 注意：边讲话边将调查表和笔拿出，并一起递 到客户面前作调查。 开门话术二  转介绍开头语：“大哥（大姐），你好！ （寒暄赞美)我现在在保险公司里做预备干 部，最近公司安排我做一项有关于市民医疗问 题的调查。主要是看看市民对现在的医疗有什 么好的建议，好让我们公司结合市民的需求推 出一些适合人们的医疗保险。我的任务是每天 10份。帮帮忙，介绍几个人帮我填写这份市场 调查表,最好是象您这么好的人。”  注意：（将笔记本和笔拿出递到客户面前,做 转介绍动作） 开门话术三  陌生开头语：某某先生、（小姐）：您好！打 扰你了，我是生命人寿保险公司的市场调查专员， 是专门负责这个社区的。主要是看看市民对现在的 医疗有什么好的建议，好让我们公司结合市民的需 求推出一些适合人们的医疗保险，耽误您几分钟， 非常感谢您的配合！是这样的  注意：（将调查表和笔拿出开始做调查） 引出扮猪吃老虎话术三： 您说得很对，其实目前市民最关 心的就是（医疗问题），刚好我这里 有一份关于这方面的宣传资料，给您 看看，可以帮我宣传宣传……公司介 绍您自己看就行了，具体保障我给您 解释一下…… 扮猪吃老虎话术四： 为下次拜访送建议书的铺垫话术 “今天跟您谈得很开心，时间不早 了，不打扰您了，过两天我会根据您的 情况，专门设计一份建议书给您参考参 考，我先走了。 使用市调表的几个注意点  以微笑、服务打先锋，注意礼仪；  用引导、发问来了解客户的保险需求；  要导入相应的简易计划书作宣传,并获  得为客户设计建议书的承诺；  留下详细资料（地址、电话），为下  次拜访作好铺垫；  确定近期约见的时间。