服務産品營銷策略開發與客戶管理.pdfVIP

服务产品营销策略开发与客户管理 2017-7-11 1 课程案例（一） 小王早年是某名牌大学中文系毕业的高材生，当过记者， 又在某外贸公司当过销售主管，最近由于外贸很难做，同时 又架不住老同学的盛情相邀，跳槽到公司。在公司营销部帮 了一阵忙后，小王就被派到公司在嘉兴新开发的电脑市场担 当企划经理。这是一个新的市场，刚刚落成。嘉兴的总经理 上来就给小王一个任务，做一个嘉兴电脑市场的招商策略方 案。这可把小王急坏了。因为毕竟对电脑市场这个行业不十 分了解。 2017-7-11 2 课程案例（一） 他想，所谓招商实际上就是把市场的摊位租赁出去。以前做外 贸是走出去推销，现在做市场则是把客户请进来。小王仔细研究了一 下别的市场的招商方法。他发现别的服装市场、陶瓷市场的做法就是 打广告，在报纸上连篇累牍地做招商广告。再配合业务员上门推销谈 判。小王希望自己的策略应有些新的东西。他想如果简单地做广告， 公司花的费用大，效果也未必也好。特别是听说某市场花费了数十万 元的广告费，效果也不怎么地，小王就更觉得这个招商还不是那么简 单。小王觉得招一批潜在客户来做一个新闻发布会，再请一些老记们 写些软性的报道文章，兴许比简单登广告更管用。 2017-7-11 3 课程案例（一） 小王赶紧联系了几个还在新闻界混的老同学，讲了自己的 想法。同学们满口答应，没有问题啊，只要你找一个 好的新闻 由头，我们给你通融通融，大的发不了，“小豆腐干”还是可 以的。小王听到这里，兴趣更大了。看来我这个新闻发布会还 是非搞不行了。想象着新闻发布会后客户们人头涌动，纷纷要 求进场的情景，小王觉得自己的热血都沸腾了。啊哈，我可要 向我的老同学献一份厚礼啦…… 2017-7-11 4 案例提问 小王在嘉兴电脑真正扮演的角色是什 么？ 是企划经理还是市场部经理？ 2017-7-11 5 企划的来源及概念 企划的来源：商店开业庆典活动的策划 狭义的企划：SP活动策划 广义的企划：一切带有谋略策划的活 动。如产品企划、工程企划、营销企 划、文学企划…… 2017-7-11 6 企划释义 企划者在把握事物内外环境的资源基 础上，根据事物内在的因果联系，创设 条件，使事物朝着预定的目标前进的一 种谋划活动。 2017-7-11 7 关键词 企划的基础是调查研究，把握大量的信 息情报； 企划的过程必须符合事物内在的逻辑发 展联系，掌握规律，揭示事物发展的必然 趋势； 2017-7-11