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企业信用管理 企业信用管理 案例分析 案例分析 作者：范清泓 ０６２００３０１２３ 案情提要 案情提要 • X外资食品公司成立于1992年8月28 日，注册资本2.4亿美元，于1995年5 月4日正式投入生产。X公司的主要产 品为婴儿系列奶粉、酸奶、浓缩饮料 及肯德鸡和麦当劳奶昔及圣代粉 。 经 过近十年的发展，X公司的销售收入逐 年递增，产品遍布全国各大中城市。 其中,奶粉在全国均名列前茅，上海地 区的市场占有率处于第二的地位。 • 而奶粉、酸奶等产品属于快速消费品，此 类产品有较强的保质期概念，产品更新速 度较快，客户类型繁多，变动较大，不易 管理，具有资金周转周期较短等特点。 X 公司1996年年初的DSO指数为133天，资金 回笼较为缓慢，严重地制约了企业的发 展。 为解决上述问题，X公司从1996年开 始资信控制管理并引进了SAP管理软件。 至1998年，DSO指数降为69天，1999年的 DSO指数进一步降到43天，2000年底DSO指 数达到32天，估计今年（2001年）DSO指 数可以控制在25-28天。 ［案情］分析 ［案情］分析 X公司是如何运用信用管理在 X公司是如何运用信用管理在 保持销售收入快速增长的同 保持销售收入快速增长的同 时，成功地将应收帐款的周转 时，成功地将应收帐款的周转 天数（DSO）逐年降低？ 天数（DSO）逐年降低？ 一、事前控制： 一、事前控制： 确定客户，并建立客户档案新客户 确定客户，并建立客户档案新客户 X公司根据客户以下的信用资料： X公司根据客户以下的信用资料： 1.合法性 2.注册资金大小 3.交易记录 4.财务数据等决定：是否可以交易?交易 量的大小?适当的付款方式?合理的信用 期限?信用额度等。 1.设定的管理方法是： 1.设定的管理方法是： 1）新客户前三个月的交易付款方式为COD；三个月 后，根据客户的要求及三个月内客户的交易记 录，确定是否授予其信用额度并确立信用期限。 2）销售人员需及时将客户更新的资料（如注册资 本的变更等）与信用经理共享。 老客户： 每 半年检查一次 2.设定的检查方法是： 2.设定的检查方法是： 1）每一笔付款是否及时；是否逾期； 1）每一笔付款是否及时；是否逾期； 2）销售收入在此期间是增长还是下降； 2）销售收入在此期间是增长还是下降； 3）并根据检查结果重新设定信用政策： 交易记录 3）并根据检查结果重新设定信用政策： 交易记录 好的客户的信用政策将适当放宽；交易记录不 好的客户的信用政策将适当放宽；交易记录不 好的客户的信用政策将收紧；交易记录坏的客 好的客户的信用政策将收紧；交易记录坏的客 户，将根据情况中止与之的交易。 户，将根据情况中止与之的交易。 二. 事中控制 二. 事中控制 对交易过程进行同步监控信用政策如下： 1）付款方式：对提前付款的客户予以价格 优惠，规定相应的付款期和折扣率，鼓励 客户及早还款，加快资金回笼速度。 COD：享受2%的优惠折扣； 赊销：15天，开票时享受1%的优惠折扣，若 季度内 及时付款，则再返回1%的优惠折 扣； 30天或以上，不能享受任何优惠折扣。 2）交易过程：订单 资信控制审批遵循原则： （1）信用经理审批每一张订单，COD客 户款到放行，赊销客户参照目前该客 户的应收帐款情况，决定是否放行； （2）应收帐款逾期30天-60天将控制发 货，必须由销售经理签字，同时给出 还款计划表才能放行； （3）应收帐款逾期60天或以上将停止发 货。 3）DSO监控：信用经