红星国际双城成交客户分析报告.pdfVIP

双城成交客户分析报告双城成交客户分析报告 前 言 为进一步促进项目尾盘阶段的推广工作，在此，我们对双城已成交客 户进行了问卷调查、统计、整理和分析，结合剩余房源基本情况、施工进 度和销售节点，以提高产品信息的传播效率，从而达到促销的目的。 本报告主要采用抽样调查法。即从总成交客户中随机抽取部分样本进 行观察、统计，通过取得样本统计调查数据分析，并据以推断总体情况。 本次共抽取总成交客户中的148户进行统计，并运用定量与定性相结合 的方法进行分析、归纳。 目 录 第一部分 客户家庭基本信息分析 第二部分 客户来源和置业情况分析 第三部分 广告成效与营销结果分析 第四部分 产品利益点与销售抗性分析 第五部分 总 结 第一部分 客户家庭基本信息分析 一、客户家庭基本信息分析 家庭是社会的细胞，也是商品消费的基本单位。一个市场拥有家庭单位 与家庭平均成员的多少，以及家庭组成状况等，对市场消费需求的潜量和需 求结构，都有十分重要的影响。 住宅是一种特殊商品，由于自身的产品特性和行业特征，便决定了其诉 求方式和销售模式的独特性。据统计，在一般家庭中，一生1/3的总收入均 是用于住房消费，这便决定了消费者的购房行为的理性和慎重。同时，也会 使购房活动成为一次家庭成员的调和型决策过程。 所以，了解客户家庭基本信息，分析成交客户消费心理便具有重要意义。 一、客户家庭基本信息分析 （一）家庭决定成交的客户性别 家庭决定成交的客户性别 男 共同决定 20% 34% 男 女 共同决定共同决定 女 46% 在已成交的客户中，女性在购房活动中传统性角色正在发生变化。或者由于 家庭分工不同，女性更多的成为购房行为的执行者。 一、客户家庭基本信息分析 （二）客户年龄段分布 成交客户年龄段分布 ﹥65岁 ﹤30岁 2% 2% 46—65岁 ﹤30岁 43% 30—45岁 30—45岁 46—65岁 53% ﹥65岁 从家庭生命周期看，成交客户绝大部分处于满巢期二、三。空巢期和新婚期客户相对 较少，这与产品的物业形态、项目区位等因素相关。 一、客户家庭基本信息分析 （三）家庭人口数量分布 成交客户家庭人口分布 ﹥6口 14% 3口 36% 3口