桶装矿泉水学校营销方案(2).docVIP

桶装矿泉水学校营销方案 一、现状了解 1）背景 桶装水是指采用自来水或抽取地下水，经过现代工业技 术（反渗透、电渗析、蒸馏、树脂软化等）处理而成的纯净 水或矿泉水，由灌装生产线灌装至 PVC桶得到的产品。分为纯净水、矿泉水和矿物质水 （由纯净水人工加入矿物质而成）等。在大学桶装水的预定已经非常普遍，对于大学生而言也是非常的省时省事省钱。据调查，每一年的开学也是新生报 到时间即 9 月初至 9 月 15 日，是桶装矿泉水最畅销的时段。 2）市场现状 据调查，在校区总有三处的小卖部进行桶装矿泉水的预 定，一处为女生宿舍楼下小卖部，一处为学校的报刊亭处，还有一处为报刊亭斜对面的。而此三处的买卖情况最差的为 修鞋处，地理位置最差且营销做的不够，对于学校 90%的大学生桶装矿泉水的需要而言，该处的市场占有率远远低于其他两处。 二、情况分析 1）优势与机会 根据以往的经验及对其他两家竞争者的了解总结出我 1 们的优势与机会如下： 1、每次的矿泉水都会及时到货，同学可以随时拿到水 2、我们有送货上门的服务，甚至只要每次外加一元就 可帮忙送货到寝室门口（一楼除外） 3、每一位预定的客户我们都会给予联系号码，不用到 店补货。 4、押金相对于别人少 10 元，到期退还（最后一个空桶 无法返还则加罚 10 元即总共 30 元） （ 2）劣势与威胁 1、地理位置相对于其他两处比较偏 2、自己所采用的措施会面临抄袭的危险 三、目标制定 通过此次的营销措施，希望能达到比以往高出一倍的利润收入，且在管理上要树立诚信，给予学生良好的态度，获 得满意的消费经验。争取在该校区达到 50%的市场占有率。 四、营销战略制定 1）目标顾客：全体学生及教师楼教师 2）目标市场战略 要在 9 月初至 9 月中旬此次最佳时间段抢占先机，迅速占领市场则最快的方法便是自己去寻找顾客而，不是让顾客找上你，采取主动的攻势。寻找学生代理人主动到个寝室进行推销。 （ 3）营销组合 2 1、产品（ 水源无任何污染，环保部门几十年的监测认证，水质长 期保持了国家的一级水质标准，富含钙、镁、钠、钾、偏硅 酸等天然矿物质纯天然弱碱性水质，长期饮用，有益人体健 康。 正确饮用桶装水的方法：①拆封后的桶装水最好在 10 日以内饮用完。②桶装水不宜放置于阳光直射到的地方。③ 饮水机一般三个月到半年清洗一次。 2、价格 顾客定价：每桶 6 元和 7 块，订 30 桶赠送 4 桶、 40 桶 送 5 桶、 50 桶送 6 桶。 工资：推销员每达成一笔 30 桶以上的订单可以拿到 5% 的提成（第一笔订单一律 5 元）。代理人在推销员的基础上 再 2%的提成。 3、分销 找代理人 1 人，再由代理人寻找相关推销人员，男生至 3 人女生至少 4 人，分别在男女宿舍进行推销。 4、促销 ①由男女同学自主分配时间和地点进行促销。 ②制作广告海报若干份贴于学校前后门、寝室出入口、 各教学楼附近，及教师楼、食堂等处 （ 3）营销预算 1、广告海报： 100 元 3 2、工资预算： 3000 元（最高估算） 五、行动方案制定 1、代理人的条件：①在校大二以上学生 ②有工作经验者优先 ③相关专业优先 2、推销员条件：在校大学生 3、行动流程： 新生报到前： ①开学前一天贴出招聘广告，选出代理人 ②由代理人自主选取推销人员并上报人数 ③向老生及老师进行首次推销 ④向上汇总推销进度 新生报到时（ 9 月初至 9 月下旬）： ①由代理人自己安排或扩招推销员 ②进行新生及老师的推销 ③汇总推销进度 新生报到后（十月） ： ①向学生及老师进行适度的推销 ②汇总推销情况 ③工资发放 六、设计控制和应急措施 在此次的推销过程中我们将把目标、任务、预算按一定时间分开，是店主能够随时了解销售状况及销售战绩，及时改 4 变销售战略，在销售的每一阶段设定销售目标，未成的将给 与一定的惩罚（代理人押金的折扣、更换代理人等等） ，达 到预期目标的给与一定的奖励（个人拿到 20-35 份订单的给 与 50 元奖励、 35 份订单以上的给与 100 元奖励）。 5