大客户营销方法[汇编].pptVIP

大客户营销关键点（4） 决定力 客户组织内的最高决策者对项目的成败有着决定性的影响。作为销售人员与他们的接触效果是至关重要的，从项目开始到结束时还没有接触过最高决策者是非常危险的。因为得到他们的支持，赢单的几率会大增，反之失单的几率会大增。 实际上这三个关键点就是项目赢单的三个门槛，如果这三个门槛都突破了这个项目就没有问题了。 在大客户营销的过程中，销售人员要如履薄冰，做到用心加细心。做好每一件事情，对好每一个人物，才能保证项目的顺利达成。 　　 * 方法汇编·实用借鉴 大客户营销关键点（4） 内 线 * 方法汇编·实用借鉴 内线的重要作用 提供给你想知道的信息 帮助你进行项目规划 帮你接触到更高、更广的层次 将订单做大 / 缩短销售周期 屏蔽竞争对手 屏蔽内部不同意见 屏蔽次要的问题 保证正确地实施途径 提供很强的对自己有利的方案 当你不在时为你而战 * 方法汇编·实用借鉴 那些人可以作为内线 位置合适的人 有一定权利和影响力的人 有较为可靠的信息来源的人 参与项目的人 其他人对他肯定 愿意合作且聪明, 在上层有人支持 人品没有问题的人 * 方法汇编·实用借鉴 大客户营销的禁忌1 不能真正的倾听 这个错误是我们很多业务员最爱犯的错误。但是如果你想与客户拉近关系、了解客户需求与想法，那么请用你们的方法尽可能的延长客户的开口时间来对客户的需求进行充分挖掘。 * 方法汇编·实用借鉴 大客户营销的禁忌2 急于介绍产品 客户各个部门与各个人员对产品的关注角度不一样，因此不应对不合适的人进行产品介绍。 需要用SPIN方法通过提问方式尽可能多的了解客户的背景信息与需求信息，最好能够让客户将其疼痛点真实讲出。真正有必要介绍产品的时间不应该超过5分钟。 * 方法汇编·实用借鉴 SPIN提问方法 SPIN是是指： 　　Situation question 　　背景问题：挖掘客户现有背景 　　Problem question 　　难点问题：引导客户认识隐含需求 　　Implication question 　　暗示问题：放大客户需求的迫切程度 　　Need—Pay off question 　　需求—效益问题：揭示你的对策对客户的价值 准确地说，SPIN是一套对客户的问题由浅入深的导引式、启发式、联想式的问答系统，从一些基本问题出发，导引至痛苦深层，最终结合产品或服务的利益用提问的方式给客户解决之道，注意，它的特质是导引客户说出其痛苦点，导引客户替你说出你的解决方案将带来的利益，而不是我们传统习惯上的那种由销售代表一个人“呱呱呱”演讲式的叙述产品利益的模式。 * 方法汇编·实用借鉴 大客户营销的禁忌3 臆想客户需求 正确挖掘客户的需求是顺利销售的保证。要真正了解客户需求，需要挖掘需求背后问题后面的问题！使用5WHY方法是一个行之有效的方法。 * 方法汇编·实用借鉴 大客户营销的禁忌4 过早涉及价格 价格是客户最为关心的购买因素之一。往往第一次见面就会问，但是此时期本身也不期望有一个明确的回答，如果这时透露低价，对企业的最终达成利益是有害的。报价的最佳时机是在充分沟通后即将达成交易前。 * 方法汇编·实用借鉴 大客户营销的禁忌5 客户总是对的 “客户是上帝”这个是口号，不是商业活动的实质。在很多时候客户是无知和无理的。不能简单的对客户进行言听计从。要甄别其“需求”是随意性的需要还是长期的需求。需求是同客户长远目标一致的稳定。需要是短期的，甚至是一次性。因此应重点关注客户的长期目标而非短期需要。重点满足客户的需求。 * 方法汇编·实用借鉴 大客户营销的禁忌6 没有预算概念 预算概念包含两方面，第一是对客户采购资金的了解和评估；二是对自己市场开拓方面费用的计算和控制。客户的需求有无预算支持决定了大客户经理的对策和投入的。搞清客户的预算包括财务状况、预算情况和预算决策流程。这些是大客户经理需要掌握的重要信息之一。好的大客户经理能够切入到客户的预算决策流程中，引导客户临时增加或重新安排预算。大客户经理安排投入产出比，尽力将合理的费用投入到合适的项目。（开拓期与成熟期最容易超出预算） * 方法汇编·实用借鉴 大客户营销的禁忌7 不能有效影响决策者 大客户经理很少能与项目的决策者交流，更多的是与操作者、参谋者（使用人员、维护人员、技术人员）交流，但是无法从决策者去的采购意向。大客户经理无法参加采购中大部分的活动。因此大客户经理应该想办法称为导演，为各个演员提供道具、台词，促成他们向其内部推销，从而影响到决策者。 * 方法汇编·实用借鉴 大客户营销的禁忌8 无谓的闲谈 工业品销售的开始是一种关系的建立。但是“交朋