[房地产]商业地产招商工作思路.pdf

. 商业地产招商工作思路 目 录 一、确定招商的组织框架和岗位职责 2 二、建设招商团队2 （一）招商人员的特殊素质4 三、招商实施 5 （一）业态组合以及租金预测5 （二）广告投放6 （三）主要目标客户锁定7 （四）招商谈判7 1.核心主力店的招商谈判8 （五）招商新闻发布会9 1.招商新闻发布会的意义9 2.发布会流程10 （六）法律文本10 四、招商管理原则10 . . 招商工作思路 一、确定招商的组织框架和岗位职责 制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么 一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。 招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的 整体规划。结构合理且高效的招商队伍应配备以下以下几方面人员： 1、 招商经理1人，招商团队总负责人。 2、 招商主管若干，分别负责项目招商区块的工作：招商主管应具备一定的 招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观 念。 3、 招商助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来 电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。 5、 其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。 二、建设招商团队 打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团队，是商业地 产招商工作顺利进行的重要保证。商业地产招商工作是一项专业性和时效性很强 的工作，它要求招商人员具备良好的基本素质和专业素质，以适应各种压力挑战。 （一） 招商人员必须具备的基本素质 1、 良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄， . . 败不妥。具体表现为要具备： （1）坚定的事业心，包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创 新。 （2）强烈的责任感，是对工作的高度负责精神，刚毅果断，勇于权限内的 决策，敢于承担责任。 （3）坚韧顽强的意志力、稳健持重，意志品质坚强的招商人员才能克服困 难，并不为小恩小惠诱惑。 （4）良好的自控能力， 招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态， 出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。 2、 具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力 （1） 商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、会计与税收 等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招 商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。 （2） 商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层 的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行 多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。 （3） 招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过 语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑， 使表达更具吸引力、说服力和感染力。 3、 具备良好的现象判断能力和灵活应变能力 （1） 敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手 的语言表达姿势和动作观察、分析，进而做出准确的判断。 . . （2） 应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取 相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。 （一）招商人员的特殊素质 1、 热爱商业地产的招商工作，对招商具有特有的兴趣。 2、 具有局势控制能力，主要表现在对招商准备工作，了解自身项目的优缺 点，了解对方的招展实情