茶叶市场营销 营销战略制定 茶叶市场细分的标准——茶叶产业者市场细分标准.pptx

当茶叶企业的购买者不是一般的茶叶产品最终消费者，而是各个不同行业的组织购买者，比如各酒楼饭店、茶馆宾馆、商场超市或者企事业单位等。那么，茶叶企业在进行市场细分时，除可采取一般的消费者市场细分标准外，还宜采取茶叶产业者市场进行细分。 ;用户行业就是茶叶企业茶叶产品购买者所属的行业。用户行业是产业市场细分最通用的标准。根据茶叶的用途，茶叶企业现有或未来可能的用户行业可分为商贸业，如茶叶进出口公司、茶叶批发公司、超市等；住宿和餐饮业，如各酒楼饭店、茶馆宾馆等；农副食品加工业，如蔬菜加工、饲料、畜禽鱼等；食用品制造业，包括面条、面包等加工业；饮料加工业，如固体饮料、果类饮料、茶饮料等；纺织业；日用化学产品制造业，如口腔清洁用品制造、香料制造等；医药制造业等。;在茶叶产业者市场上，不同用户行业对茶叶产品的使用往往不尽相同，对茶叶产品的需求也就不同。同是绿茶，茶饮料厂商和茶馆相比，茶馆对其色香味形有较高的要求，而茶饮料厂商则对色香味要求适中，对其形没太多要求但却要求价格实惠；同样，用于纺织业、口腔清洁用品制造、化妆品制造、医药制造业等，对绿茶的品质要求不高，但对其内含成分如色素、抗氧化素、茶氨酸等有明显不同的需求，从而可以形成不同的细分市场，以便对不同的用户行业制定不同的市场营销策略，从而满足不同用户行业的需要。;用户规模也是产业市场细分的主要标准，即按照客户对茶叶产品购买量多少进行市场细分。在茶叶产业市场上，按用户规模可细分为大客户、中客户、小客户、非用客户。用户规模不同，其购买力不同，对茶叶企业的贡献不同。茶叶企业应根据用户规模不同，采取不同的市场营销组合策略。对于个体数量较少的大客户，宜由指定推销员负责，通过上门推广、展销、广告等手段推销其茶叶产品。对于有实力的茶叶企业，应关注非用客户的发展趋势，一旦发现其可能用茶叶产品作为原料或添加剂加工产品时，即可在最短的时间里将其发展为自己的客户。; 与茶叶消费者同理，由于产业市场的用户地理位置受资源条件、地形气候、产业布??、社会经济环境、历史传承等因素的影响，不同地理位置的用户对茶叶产品的需求也是有差异的。而且，茶叶企业以不同地理位置作为目标市场，所花费的营销费用是有差异的。比如，细分市场距离茶叶企业较近，就可以大大降低运输、仓储等费用，还可以便于对该市场深入了解，信息反馈快；用户较为集中的地区，企业能集中销售力量，还便于规划运输路线。因此，茶叶企业可以根据用户地理位置细分市场，选择用户较为集中的地区作为目标市场，可以集中销售力量，便于茶叶产品运输，节省运输费用，降低生产成本。; 用户行业、用户规模、用户地理位置是茶叶产业市场细分的3个最主要的标准。此外，在茶叶产业市场，茶叶企业还可以根据用户能力（需要很多服务、需要一些服务、需要很少服务）、用户采购标准类型（追求价格型、追求服务型、追求质量型）、用户忠诚度（坚定忠诚者、动摇忠诚者、喜新厌旧者、无固定偏好者）等变量细分市场。;谢