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（管理制度）建筑行业销售 人员管理制度 第三章制定方法 第一条 类比法 主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合 发行室目前经营现状而制定的。 第二条 经验对比法 主要根据发行室过去 3-5 年内的 销售人员管理制度 执行情况和未来发展 规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。 第三条 综合法 在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。 第四章制度管理内容 第四条 销售员管理 （一）产品销售员管理； （二）网络销售员管理。 第五条 销售员激励机制 第六条 销售员的业绩评估 第五章产品销售员管理 第七条 销售员职责 （一）产品销售员主要职责 1.根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负 责实施； 2.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系； 3.帮助客户发展销售网络和销售队伍建设； 4. 负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作； 5.协助市场推广人员作好市场促销工作； 6.建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。作 （二）营销主管主要职责 1.负责领导制定营销计划 （销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实 施； 2. 负责领导制定技术服务计划，并监督实施； 3.负责组织制定营销政策，并监督实施； 4. 负责监督实施市场推广、技术服务方案； 5.负责组织制定和监督实施营销预算方案； 6. 负责销售队伍建设、培训和考核。 第八条 管理目标 （一）销售目标； （二）利润目标； （三）市场占有率； （四）销售网络发展 （六）销售成本控制； （七）客户满意度。 第九条 管理原则 （一）区域性管理原则 将全国各销售地区划分为不同的销售区域，分别由不同的销售人员来管理。 例如 A 销售员负责华北区、东北三省； B 销售员负责华东区、华南区； B 销售员 负责华中区、西南区等。 （二）目标性管理原则 营销主管根据年度营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不同的营销 目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。 （三）过程监督与结果考核相结合的管理原则 营销主管根据各区域销售员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指 导，对每一阶段性（季度、半年、一年）成果进行考评。 第十条 管理制度 （一）营销管理制度 为保证年度营销目标、 各区域营销目标的完成， 分别制定相对应的管理制度。 例如： 《营销计划管理制度》、《市场促销管理制度》、《营销政策管理制度》、《市 场调查管理制度》 、《销售员薪酬设计方案》等。 （二）销售员管理制度 为规范销售员的行为标准、 职业道德以及爱岗敬业的工作作风， 也制定了 《销 售员工作手册》、《销售员培训管理制度》、《销售员劳动纪律》等。 第十一条 销售员培训 在每年年初，营销主管负责组织销售员进行业务素质和岗位技能培训，其主 要培训内容： （一）管理制度培训 主要是营销管理制度和销售员管理制度，详见《中国建筑标准设计研究所发 行室营销管理制度》 。 （二）岗位技能培训 主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息 反馈和沟通等，规范销售员的行为、语言、礼仪…… 第十二条 渠道网络管理 （一）渠道发展规划 1.营销主管负责审核或审议销售员报批的渠道发展规划，并监督其实施。 2.销售员根据审批的渠道发展规划，帮助或协助代理商制定当地