(完整版)广东省自考《销售业务管理10423》试题及答案(2017年1月).doc

2017 年 1 月高等教育自学考试销售业务管理试题 （课程代码 10423 ） 一、单项选择题：本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符 合题目要求的，请将其选出。 下列影响销售计划制定的外部因素中，属于经济环境因素的是 A．计划生育政策 B．海派文化 C．社会购买力 D. 经济合同法 下列不属于影响销售预测的内部因素是 A．营销策略 B. 销售政策 C．行业竞争 D. 生产状况 3．销售组织的设计应遵循管理幅度适度的原则，一般而言，一个管理者直接指挥的下级以 A． 3 一 5 人为宜 B. 6 一 8 人为宜 C. 8 一 10 人为宜 D.10 一 12 人为宜 下列关于产品型销售组织的说法中，不正确的是 按产品进行专业化分工，有助于销售人员开展工作 B．当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，构建此类组织比较适合 C．各个产品项目有专人负责，每个产品都不会受忽视 D．销售区域主管权力相对集中，决策速度快 5．设计销售区域的过程中，在选择基本控制单元时，下列说法正确的是 A．小单元有利于管理人员更好地认识潜在区域市场的销售潜力 大单元可以方便管理人员进行区域调整 小单元的缺点在于低销售潜力与高销售潜力区域混杂在一起 大单元有利于管理人员更好地认识销售潜在区域市场的销售潜力 6．在确定销售人员工作负荷的方法中，下列关于“ ABC分析法”说法正确的是 A.15 ％的 A类客户占企业 85％的销售量 B. 15 ％的 A 类客户占企业 65％的销售量 C.20 ％的 B类客户占企业 80％的销售量 D. 80 ％的 C 类客户占企业 20％的销售量 7．销售人员从企业出发，沿途拜访所有客户，然后按原路或其他路线直接返回企业，这种拜访路线属于 A．直线式路线 B. 循环式路线 C．三叶式路线 D. 星形式路线 8．在销售渠道的基本要素中，下列不属于基本渠道成员的是 A．生产商 B．代理商 C．广告商 D．经销商 9．企业根据销售人员自身实际以及他们的意愿合理安排销售人员的工作任务、丰富其工作形式，从而对 销售人员产生有效的激励。这种激励方式属于 A．物质激励 B. 民主激励 C．环境激励 D. 工作激励 第 1页 共 7页 10．公司要打入新的销售区城或销售新产品，这种情况比较适用的薪酬类型是 A．固定薪水制 B．直接佣金制 C．组合薪酬制 D．特别奖励制度 11．销售人员的绩效评估过程中，所考量的投入指标，下列属于定性指标的是 A．日拜访效 B ．工作天数 C．销售人员的时间管理 D．直接销售费用 l2 ．在销售人员绩效评估的方法中，下列不属于 360°绩效反馈特点的是 A．建立在“八二原理”的基础上 B．全方位 C. 基于胜任特征 D．促进发展 13．在销售方格理论中，解决问题导向型的销售人员对客户需求和销售任务都高度关心，以为中心， 不断追求更高的销售目标。 A．销售任务 B．客户需求 C．产品质量 D．个人形象 14．根据客户方格理论，下列关于客户类型的说法正确的是 A．防卫型的客户对销售人员和购买需求都不关心 B．感情用事型的客户通常出于同情和友好的角度才购买产品，而对产品是否为己所需则并不关心 C．公正干练型的客户把购买利益看得很重，关注自己的购买利益是否得以真正实现 D．寻求答案型的客户往往是为了提高身份、满足虚荣心才购买，但大多数情况下并不是其真正需要的东 西 15．销售谈判的策略中，利用对手的信息不充分面提前下套，在谈判中给客户传递虚假信息，从而使对手 心甘情愿地陷入我方设好的圈套，以获得最大的谈判利益。这种策略叫 A．绵里藏针策略 B. 笑到最后策略 C. 基辛格法则策略 C. 最后通牒策略 16．下列关于客户异议的类型，说法正确的是 A．政策异议是指客户对所购商品的价格和价值是否相称而提出的异议 B．购买时间异议是指客户对产品是否附带售后服务的一种异议 需求异议是指客户对销售人员的产品推销，不认为是满足了自己需求的一种质疑 D．财力异议是指客户对企业的规模、实力、知名度等提出的疑问或质疑 17． 2/10 的折扣政策表明，如果客户在 10 天之内付款，将获得贷款总额 2％的折扣优惠。这种折扣政策 属于 A. 季节折扣 B．现金折扣 C．信用折扣 D．批量折扣 l8 ．企业为客户确定信用额度时，根据该客户的预计全年购货量和该产品的边际贡献率预算企业从该客户 处可获取的收益额，以该收益额作为每次该客户的赊购限额，前帐不清、后账不赊。这种原则属于 第 2页 共 7页 A．收益与风险对等原则 B．客户运营资本净额比例原则 C．客户清算价值比例原则 D．客户流动资金比例原则 19．企业在对客户进行信用调查的过程中，对客户“是否开始利用高息贷款