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RWB科技工贸发展有限公司 营销战略框架研究报告 中国·南京 HHBS 战略管理研究所 YD 营销管理咨询中心 二〇〇四年三月 目 录 1. 产业环境分析——伴随整个汽车产业的日渐繁荣，我国汽车养护市场前景乐观，汽车养 护业正处于快速发展的初级阶段，人为本公司应抓住这轮汽车消费拉动的经济增长的机 遇， 积极应对各方面的不确定性与强大竞争对手的威胁， 快速大力拓展营销渠道， 实现公 司的高速发展与价值增长。 ……………………………………………………………… （2-17 ） 1.1 国内汽车产业发展现状与趋势：需求旺盛，汽车类产品市场空间广阔 1.2 国内汽车零配件产业发展现状与趋势 : 快速发展，面临整合 1.3 国内汽车服务业发展现状与趋势：高速发展，养护与维修并重 1.4 结论——机遇与威胁：旺盛需求与竞争环境的不确定性同在 2. 公司内部分析——在产品生产与技术上具有较强的竞争优势，但是在营销渠道拓展与管 理上尚欠缺一定实力……………………………………………………………………… （18-20 ） 2.1 产品生产、技术与营销：产品与技术较为先进，营销实力不足 2.2 人力资源与资金实力：管理层有经验，但缺乏行业了解，资金实力一般 2.3 结论——优势与劣势：具有一定的产品与技术及成本上的优势，但销售渠道较弱 3. 访谈与调查…………………………………………………………………………… （21-27 ） 4. 战略理念框架设计——以人的行使安全为根本，为客户提供更有价值的交通安全与交通 工具养护产品与服务……………………………………………………………………… （28-30 ） 4.1 战略理念的理解 4.2 公司目标陈述 4.3 公司任务陈述 5. 营销渠道框架设计——双重三级渠道， 独家分销…………………………………… （31-43 ） 5.0 STP 与渠道设计程序 5.1 渠道设计目标：开拓市场 5.2 影响因素 5.3 渠道结构 5.4 利差设计：基本利差加销售返利 5.5 中间商选择 5.6 渠道成员责任与权利 5.7 渠道成员激励措施 5.8 渠道冲突管理措施 6. 织结构框架设计………………………………………………………………………（ 44-45 ） 6.1 组织运作流程 6.2 组织结构图 6.3 部门职能说明 1 1. 产业环境分析 伴随整个汽车产业的日渐繁荣， 我国汽车养护市场前景乐观， 汽车养护业正 处于快速发展的初级阶段， 人为本公司应抓住这轮汽车消费拉动的经济增长的机 遇，积极应对各方面的不确定性与强大竞争对手的威胁， 快速大力拓展营销渠道， 实现公司的高速发展与价值增长。 1.1 国内汽车产业发展现状与趋势：需求旺盛，汽车类产品市场空间广阔 总体来说，近年来我国汽车市场表现出较强的增长势头，旺盛的需求引发了 整个汽车产业的持续繁荣。 其特征主要表现在如下几个方面： 快速增长的私人购 买将推动市场的快速发展， 持续的生产能力过剩将进一步造成价格和行业利润的 降低，随着 WTO的进入逐步与国际接轨的政府管制将加快市场化进程， 不断深入 的国际大汽车集团的介入正