(楼盘销售)案场sp配合及逼定技巧.pdf

案场 SP 配合及逼定技巧 一、分析下定的过程 如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他 会在看过几家市场的其它门面之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的门面。 1、 门面一个比一个差，他在下定之后，会和我们的门面进行综合（人流量、租金）比较， 结果一定是我们的门面胜出。 2、 门面一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。会想我们 的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。 二、现场 SP 配合 SP——销售推广 注意：SP 要给客户真实感，一定要把握分寸（SP 解释：把将要发生的事情提前化，把想象 中的事情现实化） 现场 SP （1） 自己ＳP （有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套） （2） 自己 SP （那边客户也在看这套门面，您如果喜欢就赶紧定，门面不多了，这套是 其中最好的一套了） （3） 自己 SP （有客户在谈联排购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留 一套，但一定要先交定金。） （4） 自己和同事 SP （我的客户来电话了，一小时后要来下定这套门面，你是不是可以 推荐另外一套门面） （5） 自己和同事 SP （A:你怎么介绍这套啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来 交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套门面，不过您要是现在就交定，我 可以和经理私下商量门面还是给您！ （6） 自己和同事 SP （A ：王总打电话来说 B 区门面全部保留一下，有团购客户来定。 B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了， 不然我也没法帮你保留了） （7） 自己和经理 SP （A ：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约 B：您今天交定金 吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请） （8） 自己和客户和经理 SP （同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套门面，需 要经理协调） 二、逼定技巧的运用 1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫 对方下定。 2、前提条件： ①确认客户喜欢门面 ②客户能够当场下定金 ③客户所提要求于我方差距不大 3、逼定基本要求 ①心态要保持平和 ②对客户心理的揣摩要到位 ③把握成交的时机 ④不要怕提出成交要求 ⑤用适当的方式与方法，不要张冠李戴 ⑥逼定是张弛有度，不能穷追猛打 ⑦让客户注意力集中在一点，不要随便介绍其他优点或房源 4、成交的时机的分类 ⑴当客户对产品无议，询问认购方式时，当场即问“那你今天是大定还是小定呢？” ⑵对产品比较满意，要求更多优惠时，对其他方面均无异议，只剩下价格问题时才可以 ⑶当一位话多的客户突然不说话，深思熟虑时，反之，话少时的客户突然话多时） ⑷话题集中在某套门面时 ⑸反复询问，如果买房子能满足其某种要求的 ⑹看现场，感觉客户意向很好的时候 ⑺当客户犹豫不定，要你帮助参谋某套门面是否合适时 ⑻请你无偿保留门面时 ⑼当客户非常关心售后服务时（物业管理问题） ⑽客户多次到达现场表示满意时 ⑾当客户突然带着亲友团体起参谋时 ⑿当客户受现场气氛影响，兴奋不已时（先定后谈，以防抢门） ⒀当客户说带钱不够下定金时，问带多少钱，请经理特批小定金额度。 ⒁当现场有两组客户恰谈同一房源时 三、具体逼定技巧 1、因势利导法 抓住具体的时机：①客户感到满意时，②现场人气旺盛时，③现场两组客户争一套房子时。 2、顺水推舟法 ①当客户对产品满意，询问认购方法时， ②当客户多次到现场，并感到满意时， 3、有限权利法 ①当客户要优惠，幅度超过权限时 ②当客户表示带钱不足时 4、以情感人 ①以专业热情服务接待客户，多次当面替她要优惠 ②有时可适当透露一点产品中可以解决的小缺点 ③让客户知道你已为他做了最后一搏。 5、以退为进法 ①当客户要求过分或傲慢时，你就要表达出拒绝成交的信息， 用逆反心理推荐其他房源。 假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采 用 “二选其一 ”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说： “请问您是拿 101 还是 102 列？ ”或是说：“您认购书上写您的名字还是孩子的名字呢”，此种“二选其一”的问话技 巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。