大客户销售管理培训讲义.pptVIP

31 ? 更重视与客户建立长期的合作关系 － 大客户是销售订单的稳定来源。 － 在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高， 而维持一个老关系的重要客户的花费要低得多。 － 面向大客户的销售常常是多产品销售 － 面向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化。 － 长期合作过程中，客户中将会有更多的朋友和盟友 帮助发展市场。 大客户竞争销售 2. 大客户销售的特点 32 ? 知识面要宽，知识层次要深 ? 高水平人际沟通技巧 ? 正确的态度 ? 良好的个人素质 3. 销售能力的新要求 大客户竞争销售 33 ? 知识面要宽，知识层次要深 - 了解自己的公司和竞争对手的情况 - 掌握 本行业以及一般技术、商业趋势 - 用客户能明白的方式介绍产品 - 善于用本公司产品去满足客户的需要 - 帮助客户提出系统的解决方案 - 展示您的产品对降低