照明零售商经营提升方案.pdf

xx照明营销会议 零售商的经营提升 HJ 第1页 目 录 经销商的经营环境 强化厂商有效协同 有效提升门店生意 互动与沟通 HJ 第2页 水晶灯行业目前问题 ➢ 品牌繁杂，价格混乱，中、低档充斥市场； ➢ 概念模糊、同质化严重； ➢ 专业人才缺乏，开发力严重不足； ➢ 质量难以保证，材质虚化和工艺落后； ➢ 营销模式陈旧、服务滞后； ➢ 竞争愈趋激烈，将面临残酷的淘汰赛 HJ 第3页 家居照明的产品趋势 ➢ 功能细分化与整合化趋势 ➢ 风格各异，但个性鲜明 ➢ 崇尚自然、审美与情趣导向 ➢ 高技术和职能化 ➢ 节能与环保是长期的主题 HJ 第4页 水晶灯的需求趋势 ➢ 市场将平稳发展态势； ➢ 产品风格将由传统向现代风格渐变； ➢ 消费对象将由工程客户向直接消费者转变； ➢ 由产品竞争转变为品牌和服务的竞争； ➢ 顾客将日趋年轻化，个性化产品将越来越受到追捧； ➢ 专卖模式更有优势，有更多的选择性和安全感； ➢ 利润空间将越来越小，价格回归理性 HJ 第5页 消费者的消费心理 ➢ 水晶灯是奢侈品，提升装修档次； ➢ 彰显自己的地位和品位； ➢ 必须是高工艺品质且不能有一点瑕疵； ➢ 需要特别小心购买或请相关专家指导购买的商品。 ➢ 大多消费者对现代水晶灯仍处在认知阶段，潜力巨大 HJ 第6页 对水晶灯厂家的建议 ➢ 专业化定位，在应用环境和消费群体上细分 ➢ 打造更专业更个性化的品牌 ➢ 古韵时风，不断创新，研发个性产品，可形成时尚、现 代的小型家居水晶灯风格 ➢ 保证产品质量，敢于服务承诺 HJ 第7页 目 录 经销商的经营环境 强化厂商有效协同 有效提升门店生意 互动与沟通 HJ 第8页 厂商合作中的主要问题 ➢ 各怀心思，同床异梦 ➢ 相互博弈，难以有效协同 ➢ 规则不清，或不守规则，缺乏信任 ➢ 沟通不畅，积怨日深 ➢ 抱怨与指责，甚至不欢而散 HJ 第9页 主要原因分析 ➢ 经销商方面的原因 ➢ 缺乏战略思考，盈利模式单一落后 ➢ 无心“以我为主”，“等、靠、要”思想严重 ➢ 盲目多品多牌操作，投机心态 ➢ 相