小茗同学市场推销方案设计 A版.pdfVIP

[键入文字] 《现代推销学》 结课报告 姓 名： 序 号： 专业班级： I [键入文字] 目 录 引 言 1 1 公司概况 2 企业简介 2 1.1.企业产品介绍 3 1.2 产品口味及冷泡工艺编辑 3 2 市场分析 4 2.1 市场现状分析 4 2.2 市场前景分析 5 3“小茗同学”推销过程设计6 3.1 产品推广 6 3.2 校园推销 6 3.2.1 中间商促销 7 3.2.2 零售点促销 7 3.2.3 消费者促销 7 3.3 寻找与接近顾客 8 3.4 推销洽谈的方法与技巧 8 3.5 异议处理。 8 3.6 推销成交 9 II [键入文字] 引 言 据统计从20世纪90年代起，一种被称为“新时代饮料’’的茶饮料逐渐风靡世界， 以年增17％的速度深刻的影响了整个饮料生产加工工业。如在美国，茶饮料的地位仅次 于可口可乐和百事可乐。在日本和我国的台湾省，茶饮料更是超过了碳酸饮料，成为了 人们的新宠。“新时代饮料’’的创意来源是根据其或许可与传统饮料相抗衡并且可能夺 取传统饮料份额的构想兴起的，而当中的茶饮料被认为是最有可能与碳酸饮料相抗衡的 一个大类，是新时代饮料的一个代表。它是一种天然健康饮料，完全迎合现代消费者崇 尚天然、重视健康的心理。因此，即便是在对喝茶品茶很陌生的欧美国家，这种新型茶 饮料也得以迅速推广普及，而在很多东方国家和地区，茶饮料的发展速度则更快。同时 近年来国内外对茶的医学防癌作用的研究报告也相应发表，这对茶饮料的进一步发展也 起到了推广作用。 众所周知，我国饮料市场发展起步晚且品种单一，在八十年代以前消费市场上可见 的饮料以汽水为主，进入八十年代后饮料市场逐渐形成了由汽水、可乐、矿泉水 (纯净 水)及奶制品等多品类组成的市场。随着国民消费能力的逐步增强，饮料品牌、品种也 变得越来越多，到九十年代中期，茶饮料产生了。茶饮料甫一出现便在业界掀起一股销 售浪潮，年销量几乎以200％的速度增加，市场 份额也轻松占居饮料市场的第三位，成 为仅次于水和碳酸饮料的新型饮料。 我国茶饮料的这种强劲发展势头已引起世界的关 注，如可口可乐和联合利华两大世界知名公司就已经在中国做起了茶饮料生意。可口可 乐公司在上海、杭州等地相继推出“天与地”绿茶、花茶和乌龙茶罐装饮料。英国联合 利华公司的举措更多，它首先收购了号称中国花茶第一品牌的北京“京华”；随后又斥 资千万，委托国内某权威研究单位为其进行适合中国市场需要的绿茶、花茶开发研究； 同时，他们还拟巨资数亿人民币，在我国西南(四川、云南、贵州、湖北)购买土地、建 茶园，提出了进军中国茶业的明确战略目标。 洋茶的进入，给我们提供了宝贵的经验和可借鉴之处，但同时也是对中国茶饮料市 场的一个巨大的挑战。如果我们不积极采取相应对策把自己的茶饮业搞好，在努力搞好 茶叶出口的同时，牢固占领国内市场，那么几亿人的大市场，尤其是年轻一代人的市场 不是要拱手出让了吗?因此，研究统一茶饮料市场营销战略，在当前无疑具有相当重要 的理论及现实意义。