大项目销售理念及实战技能讲义讲义.pptxVIP

大项目销售理念及实战技能;;;第一原则：变通性 孙子兵法：兵无常势，水无常形 第二原则：创造性 孙子兵法：凡战者，以正合，以奇胜 ;变通性：尽信书不如无书;大项目中的“权变”思维;创造性：解决新问题需要新办法;;管好项目需要全局思维 不 缺少销售能力 而 缺乏管理思维;大项目是结构化销售 针对战术的营销导向;;大项目绝不仅仅是甲乙方关系;项目中的三种甲方类型;乙方也没那么简单;什么是结构化销售？;体力;看看国外的营销理论;大项目营销的中国特色-关系营销;我们很敬业，但是不专业;公司资源总是不够的 同事能力总是不足的 领导要求总是过分的;;个别人物决定 集体决策模式;什么是关系？;关系是可以从无到有建立;一个人能搞定所有的关系吗？;结构化销售要求不要把 关系都放在一个篮子里;“失效”的四型人格分析理论？;从分析性格到分析利害;甲方需求归纳;备好课 找对人 说对话 办对事;少犯错误，争取出彩;革命不是请客吃饭;越是关系好;你的选项是： 1、利润是砍剩下来的 2、利润是谈判出来的 3、利润是策划出来的;如何经营你的人脉 针对行业的持续积累;人脉可以让我们 ;哪些是你需要的人脉 ;如何拓展和利用你的人脉 ;;1、了解项目背景;1、了解项目背景;2、画出项目组织结构图;2、画出项目组织结构图;在不同的销售阶段，会遇到不同的人；在恰当的时间，专注于恰当的人解决恰当的问题。;4、定位竞争对手;5、整合优势资源;1、利用项目团队发挥作用;6、制定项目竞争策略;7、调度项目资源;;为什么要靠团队？ 商务+技术+现场服务;你不能完成全部的工作;项目中谁说了算？;;大项目是全生命周期管理 针对战略的服务导向;售前;可启动;让服务成为新的利润增长点 ;做好大项目服务四件事情;1、如何做项目计划;2、如何写项目备忘;3、如何开项目会议;4、如何管理需求变更;;大项目需要好项目经理 针对销售的个人成长;谈一点对项目的认识;做项目经常想撞墙;我们经常用卖产品的方法做项目;我们往往太着急做大项目;我们往往没看清楚项目的商业模式;技术经理是业务岗：强化专业能力 + 项目经理是管理岗：建立管理思维 = 复合型顾问 ;学会用管理思维考虑问题;SPIN模式;SPIN模式;管理好你的时间;结构化你的知识;结构化你的知识;控制自己的情绪;大项目销售技能分享;别做四拍型销售 1、一拍脑袋 2、二拍胸脯 3、三拍大腿 4、四拍屁股;技能一：自我定位;技能一：自我定位;技能二：寻找客户;技能二：寻找客户;技能二：寻找客户;技能二：寻找客户;技能三：公司介绍;技能三：公司介绍;技能三：公司介绍;公司介绍常见失误 定位不合理 不是我们有多好，而是我们能为你做什么 内容不合理 给谁讲？讲什么？配发材料？ 时机不合理 先讲？后讲？穿插讲？不讲？ 速度不合理 太短？太长？ 素材不合理 细节太多，文字太多，概念太多，不准确 状态不合理 没有自信，没有精气神，着装随意;公司介绍常见误区 我们是第一 最优秀 VS 最合适？ 材料不更新 2007版 VS 2009年 一招鲜 吃遍天 统一版本 VS 个性化定制 不让你讲怎么办？ 准备风险预案;技能五：售前调研;让客户认可调研者的业务能力 随时给竞争对手制造门坎 调研获得的信息足够让后续工作开展。;目的签单 关系配合 时机随变 计划机动 速战找感觉 跟进其它活动 有经验 风险较大;技能六：解决方案;技能六：解决方案;技能六：解决方案;厚方案症状;技能六：解决方案;技能六：解决方案;技能六：解决方案;技能六：解决方案;技能七：产品演示;回答“我为什么要做这个演示” 不是“我要在这个演示中做什么？”;技能七：产品演示;技能七：产品演示;听众背景、听众立场、兴奋点和兴趣点;会场、时间、设备和顺序;109;110;111;112;113;技能八：技术交流;技能八：技术交流;技能八：技术交流;技能八：技术交流;技能九：公司考察;技能十：用户考察;技能十：用户考察;如何维护典型用户？ 资料管理 企业LOGO、企业厂区或典型产品照片 企业概述（有地位突出地位，无地位突出业务特色） 企业信息化总体规划方案 企业项目招标书（选型评分表） 企业项目建议书、投标书或者项目售前售后解决方案 企业对外项目实施经验总结或成果汇报材料（含动画录像） 软件公司实施经验总结或论文（突出业务和功能应用特色） 企业应用现场或鉴定现场照片 企业高管或项目负责人对项目简短而经典的评价 企业应用效益评估分析 实施项目获奖情况 项目双方主要负责人员简历（应每年保持更新） 其它值得管理的数据;不签单，痛苦！签单，也痛苦！ “项目最痛苦的事情你知道是什么吗？项目丢了，钱花光