销售区域 管理.pptVIP

（二）建立销售区域的作用 公司出于多种原因开发和使用销售区域。主要 有： 1、有利于获得全面的市场覆盖； 2、有利于提高销售队伍的士气； 3、有利于提高访问质量，改善客户关系； 4、有利于降低营销费用； 5、有利于销售业绩评价与销售活动控制。 不建立销售区域的原因 建立销售区域固然有很多好处，但是对于一些从 事房地产或保险业的公司却有弊端。 1、销售人员可能会有更大的工作积极性； 2、公司规模太小，还不需要； 3、管理人员的态度 4、私人友谊很可能是吸引顾客的基础。 （三）销售区域的划分 1、按地区划分 以行政区划分 以商圈划分 以物流半径划分 以经销商的覆盖范围划分 按地区划分销售区域具有如下优点： 有利于调动销售人员的积极性 有利于销售人员与顾客建立长期关系 有利于节省交通费用 2、按产品划分 按产品划分销售区域是指企业将销售区域按产品分成若干类，每一个销售人员或每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品。 适用于产品类型较多、技术性较强、产品间无关联的产品销售。在产品技术性强、生产工艺复杂的情况下，不同产品线的销售人员应具有专门知识。相互关联的产品应由同一销售人员同时销售，以便于顾客购买。 优势：销售队伍能给予每个产品系列以专门的关注。每个产品系列还可能得经理层的重视。 不足：企业不同的销售人员有时可能会面对同一顾客群，导致成本高，而且会引起顾