《客户类型及对策 房产销售技巧 一手房 二手房》.pptVIP

扮猪吃虎法 是使用“大智若愚”的方法，以达到目的。 遇到业务能力很强的购房者，不妨展开笑脸攻势，将自己的角色低化为“毫无权力的业务人员”，一切必须请教上级。 激将法 激将法必须小心应用，否则会有反效果。 某客户对某房屋已比较满意，当其第二、三次 来看时，可以表示已经有另外一位先生正要下决定， 激发其立即下决定的勇气。若对方未下决定，下次 来时，可表示该房屋已经出售，请他考虑另一户。 三、销售十步骤 接待 介绍 观察 反问 判断 追踪 成交 攻击 刺激 迎合 三、销售技巧的运用 不要给客户太多的选择。 不要给客户太长的思考时间。 切莫有不愉快的中断因素切入。 视状况要有转移话题的准备。 延长洽谈时间（视情况而定）。 欲擒故纵，把握分寸，使对方产生患得患 失心理。 避重就轻，化解抗性，重点强攻。 擒贼擒王——控出决定权是谁。 双龙抢珠——利用一户多售，制造气氛。 差额战术——价格战略楼层高低。 如果现在不买以后绝对买不到。 比较——比较同级产品优缺点。 反客为主----站在客户立场，替他作决定。 连锁——客户介绍客户。 随时拿出专家的权威立场。 不要与客户辩论。 四、说服客户最重要的三个技巧 对客户的需求要了解，对产品的特点和卖点要了解。 对市场的认识。 有自信，不仅对自己有信心，而且要对产品有信心。 * * 客户类型及对策 房产销售技巧 一手房 二手房 一、购房顾客的类型与对策 寡言谨慎型 购房顾客类型 喋喋不休型 理智稳健型 感情冲动型 优柔寡断型 吹毛求疵型 心怀怨恨型 冷淡傲慢型 圆滑难缠型 虚情假意型 自我吹嘘型 豪爽干脆型 理智稳健型 严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响。 对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题，说出自己的看法，但不会轻易作出购买决定。 特 征 对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。 对 策 销售人员必须从熟悉产品特点着手，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。 销售人员的建议只有经过对方理智的分析思考，才有被其接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。 细节最吸引人，要做到对项目资料掌握十分准确，不要大约，语言谨慎。例如：入住时间等一定要准确 。 喋喋不休型 特 征 喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点 。 因为过分小心，以至喋喋不休，无论大事小事，都在其顾虑之内，有时甚至离题甚远。 对 策 要有足够的耐心和控场能力，如离题甚远时，要随时留意适当机会导入正题打断他，能先取得他的信任，加强他对产品的信心。 当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，不可在购房者谈兴高潮时贸然制止。愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。 一旦销售协商进入正题，销售员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。从下订金到签约要快刀斩乱麻，以免夜长梦多。 寡言谨慎型 特 征 一般来说，此类型购房者比较理智，感情不易激动。 对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡。 反应冷漠、外表淡然 不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。 出言谨慎、一问三不知 对 策 对待这种购房者，销售人员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度。善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。 销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间。要循循善诱，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强其购买信心，引起对方购买欲望。 顾客本人不爱讲话 顾客对销售人员主观印象欠佳就闭口不理 感情冲动型 特 征 他们对于事物变化的反应敏感，一般人容易忽视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿于怀。 1 他们过于自省，常对自己的态度与行为产生不必要的顾虑；反复无常，在面谈中常打断销售员的宣传解释妄下断言，对自己的原有主张和承诺，可能因一时冲动而推翻。 2 他们情绪表现不够稳定，容易偏激，即使在临近签约时，也可能忽然变卦。他们常感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。 3 此类客户多少带有神经质 对 策 支持销售建议，作出成交尝试，不断敦促对方尽快作出购买决定； 言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。 应采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便； 这是一类不忠诚的顾客，必要时可收取适当