增员战斗营秘籍.pptx

增员战斗营;1、学员能拟订自己的增员对 象标准 2、懂得采用多样化的方法搜 集准增员对象名单 3、采用更有效的方法与对象 接触及进行面谈;增员战斗营课程;;;人是市场中的决定因素;;一题简单的算术题;增员之蓄水池理论;不增员，即死亡; 如果说寿险市场是块大蛋糕，增员市场同样是一块大蛋糕。 ——在特定的区域内，在特定的时期内，我们所能挖掘的增员市场是有限的； ——我们不增员，同业同样会增员。 ;; 重要性 中兴在乎得人 不在乎得地 人才决定一切 干部决定一切！ 春秋战国精彩的不是战争，而是人才的竞争， 人才的得失直接导致王朝的兴衰。;对 个 人 的 好 处;增才与收入对比表;某中心支公司2002年1月主管管理津贴统计 ;;对 公 司 的 好 处;对营业单位的好处;营销员的终生福利;; 在几乎所有人都明白这个道理的时候，我们却常常被另外一个问题所困扰—— 我们花了极大的力气增员但人却留不住，一方面是增员越来越难，另一方面又有相当多的人员脱落，如何在我们能够管控的范围内，留住更多的人，同时使更多的人能够在太保留存时间延长，保持一个相对合理的增员速度和脱落速度，使营业单位业绩稳步增长，实现良性循环，就成了摆在每一位营销管理人员面前迫切而又现实的问题。;个人寿险业务人员的脱落是正常的，而且是渐强的 ; 进入个人寿险业的业务人员，随着时间的推移，注定要有越来越多的人离开公司，这是不争的事实，也是个人寿险营销的基本规律。; 就如一条客船，作为船东，要想获取最大利润，就必须有足够多的乘客，与此同时，船的容积，服务，基础设施等又必须到位，否则，即使有足够多的乘客登船，也会有人不满意甚至退票，还会说船东不好或坐船不好。 但仅有好的服务，基础设施和足够大的船，忽略了乘客的招揽，也难获理想的利润。 我们始终处于抉择的境地—— ;不愿增员的理由;选择与谁交朋友？ 成功？借口？ 成功与借口是一对仇敌 选择成功必须远离借口 选择借???则与成功无缘;为什么要有增员对象的标准？; 人性化管理型 魔鬼式管理型 专家式管理型 放任式管理型;营销员的工作职责;一、有效的销售;二、坚韧性;三、时间管理;四、行为姿态;你理想增员对象是什么？为什么？;寿险营销员应具备的理想特征（一）;寿险营销员应具备的理想特征（二）;寿险营销员应具备的理想特征（三） ;为建立高留存率的营业单位而增员！;1-守时； 2-容量大； 3-有条不紊； 4-安全。;“公共汽车与小巴”理论;稳定、持续增员的结果;如何才能有续增员？;业务主管本身的增员习惯;每天做一件与增员有关的事;每周做一天的增员活动;;谁适合做保险（谁不适合做保险）;成功要素的三A和四C;成功要素的三A和四C;请描述新人辅导的内容;结论：;专业--竞争的结果； 专业--降低成本，提高效率 专业--专业的人做专业的事;增员战斗营课程;专业做事流程;增员的流程;到哪儿去寻找准营销员？;到哪儿去寻找准营销员？;到哪儿去寻找准营销员？;到哪儿去寻找准营销员？;准增员对象（主顾开拓）; 约访 电话接触 信函沟通 推介会 活动接触 E—mail 直接拜访;困难：1、忙，没时间 2、我不想做 3、回避 方法：减轻抵触情绪 事先准备要充分：特别要有拒绝处理的话术 设计：在电话机旁边置：电话联络表 拒绝处理话术;形态定位 职务分配 活动设计 人员邀约 场地布置 讲师内容 后续活动;演讲会 进修会 颁奖典礼 公益活动 社团活动 家庭聚会 登山野营 旅游进香 ……; 安排地点、时间 安排协力者 准备资料及模拟状况 了解对方 记录 续谈或促成 追踪;问题：1、无从着手，找不到切入点 2、恐惧 3、不敢要求 设计：寒暄 提问（目前工作和未来理想） 导入说明 提问：1、你原来的单位怎么样，收入如何，劳保福利如何？——？ 2、你准备在原单位做到退休吗？ ——No 3、你准备找什么样的单位？ ——? 4、是否要找收入高一点的单位？ ——Yes