中国人的商务谈判风格.docVIP

中国是四大文明古国之一，现有 13 多亿人口，政治上实行社会主义制度，国内稳定。 自从改革开放之后， 中国经济飞跃发展， 对外贸易额已跃居世界第 3 位。在思想上较受儒家 文化和马克思主义学说的影响。他们性格温和、稳健、老成而又不乏幽默。 中同人接待客人非常殷勤和慷慨，几乎每一个来中国访问的人都感受到温暖的感觉。 中国人在洽谈生意时， 常常要求在本届进行。 这样做， 就能控制议事日程， 掌握谈判的步调。 他们能够在这个过程中仔细地观察对方， 建立一套对对方好恶的标准。 他们能使客人相信他 们的诚意， 期待着建立同客人的友谊， 让客人不好意思在一开始就进行一本正经的洽谈。 他 们能使客人感到是有求于人的，因此他们常常要求客人展示其产品或设备的性能。 在开局阶段， 中国人很少提出自己对产品的要求和建议。 他们总是要求对方介绍产品的 性能， 他们总是认真倾听对方关于交易的想法、 观点和建议， 而他们却很少讲述自己的立场 和看法，在谈判中，常有他们带来的技术专家参与进来， 用竞争者的产品特点来探求其产品、 技术方面的资料。一旦对方提出了自己的观点、立场，说出产品的有关特点后，谈判就进入 了实质性阶段。 在这一阶段，中国人要求首先达成一般原则框架， 完成这件任务之后， 才详 细地洽谈具体的细节。 他们认为这可以避免争吵， 以便更快地达成协议。 一般原则框架通常 采用意向书和会谈记录的方式。