第二讲汽车消费者的需要.docx

主讲:陈红 *1 *1、 2、运用马斯洛的需要层次理论分析汽车消费者的 需求 教学重点：马斯洛的需要层次理论 教学难点：运用理论指导汽车营销服务工作 ?同学们思考: ?我们身边的亲戚朋友有买车的吗？为 什么买车呢？ E *SgiijlinK LisFfTTTP0 E * SgiijlinK Lis FfTTTP 0 *购车（消费）行为的根本原因是需要 *市场的构成：能满足需要的产品（厂 商）、想要满足需要的钱（流通交换中介 ）、具有花钱能力满足需要的人或人群（ 顾客） 41i? 1、含义 41 i ?需要——个体对生存与发展条件的缺失 的主观体验。 ?需要是个体活动的潜在驱动力。 ?有缺失，才会产生不平衡，才可能推动 个体去寻求平衡，产生行为动力。 ?有缺失，但个体没有感受到，也不会产 生行为动力。 ?无实际的缺失，却有缺失的感受，也可 以产生行为动力。 ?个体要感到有消除缺失的可能,才会有 行为动力，否则亦无行为动力。（如途 径、方法、自信心等） 41i? 41 i ?需要是一种存在状态 ?当人处于一种匮乏状态时，就构成需要 r.,消除了就满足，一直处于交替的循环 中。 r. 2、需要的产生_ rt 2、需要的产生 _ rt 10 it 12 ?均衡一一缺失一一不均衡一一紧张一一需要 ?人需要两方面的平衡：生理平衡（内部机体 的失衡，需要食物、空气、水）和心理平衡