销售总监绩效管理考核专项方案.doc

营销总监绩效考评方案 一、目标 为落实企业目标管理责任制，确保完成公各项销售任务目标，提升企业经济效益，完成经营目标，特制订本方案。 二、责任期限 20XX年7月1日～20XX年12月31日。 三、职权、任务及职能 1．有权参与制订企业经营发展计划并提出提议，负责制订企业3—5年长久营销战略和下年度 　　实施计划制订。 2．有权组织制订并修改销售部规章制度、销售策略、销售目标。 3．有权建立、培训、管理企业销售队伍。 4．有权控制、监督销售业务开展情况，率领、指导各销售团体完成销售任务。 　　5. 负责企业新产品计划、产品定义、新品上市、产品退市等和产品生命周期管理相关工作。 6.负责企业业务模式设计和营销团体管理。 7.负责销售渠道计划、销售工具开发、和销售队伍培训。 四、考评指标体系 销售总监考评指标分为业绩指标和管理绩效指标。具体考评指标体系及指标说明以下表所表示。 销售总监考评指标体系一览表 考评指标 指标说明/公式 权重（%） 业绩指标 销售收入 销售协议签署总销售额 30 销售费用节省率 15 货款回收率 25 销售计划完成率 5 新用户开发完成率 5 管理绩效指标 用户有效投诉次数 经分析确定为有效投诉企业销售部服务次数 5 用户保有率 5 培训计划完成率 5 关键职员保留率 5 五、工作目标和考评评分 1．企业人力资源部依据已确定考评指标体系，依据企业经营发展计划和销售计划，参考外部市场环境，制订对应工作目标及评分标准。 销售总监考评评分标准表 指标项目 权重（%） 评分标准 信息起源 业绩绩效 销售收入 30 每低 20万元，减 5 分，销售额低于 80 万元，该项得0分 财务部 销售费用节省率 15 每低1%，加 1 分，费用节省率低于 5 %，该项得分为0 财务部 货款回收率 25 每低1%，减 1 分，回收率低于 80 %，该项得分为0 销售部 销售计划完成率 5 每低1%，减 1 分，完成率低于90%，该项得分为0 财务部 新用户开发完成率 5 每低10%，减 1 分，增加率低于90%，该项得分为0 财务部 管理绩效 用户有效 投诉次数 5 每高 1 次，减 1 分，投诉次数高于 10 次，该项得分为0 销售部 用户保有率 5 每低1%减 1 分，完成率低于 90 %，该项得分为0 销售部 培训计划完成率 5 每低1%减 1 分，完成率低于 90 %，该项得分为0 人力资源部 关键职员保留率 5 每低1%减 1 分，职员保留率低于 90 %，该项得分为0 人力资源部 2．企业考评得分实施百分制，考评评分时需注意以下事项。 （1）业绩指标评分依据是销售部销售业绩情况和企业当期经济效益，由财务部和销售部提供，具体评分标准请参考《销售总监考评评分标准表》。 （2）人力资源部组织，按评分标准计算对应考评指标得分。 （3）培训计划完成率、关键职员保留率计算依据是人力资源部人事统计和培训统计。 （4）人力资源部依据销售部日常工作统计，计算并审核有效用户投诉次数。 （5）若下属部门有重大违反企业规章制度行为，则由管理中心进行审议，确定对应处罚，扣减销售总监相关考评分数。 六、考评结果利用 1．考评结果将作为销售总监年底绩效奖金发放和岗位调动依据。 2．考评结果影响下十二个月度或下阶段制订相关经营计划、销售任务、考评目标等。 七、附则 1．本企业在经营环境发生重大改变或发生其它情况时，可修改本方案。 2．企业总经理、人力资源部对方案实施情况进行过程监控。 3．本责任书自签署之日起开始生效，责任书一式二份，企业和销售总监双方各执一份。 相关说明 奖励要求 　　　　待遇：基础工资（月薪8000元）+　年底分成　+　年底超额奖金 ①、基础工资：试用期8000元/月，转正后8000元/月。工资发放日为每个月10日。 ②、年底分成：标准上按部门销售回款总额1%计提（含税），其中当年销售 　　量（按回款额为准）依绩效表核实分值后计发。如完不成即定销售指标60%， 　　这部分分成不再发放。年底分成＝销售回款总额 *１% * 绩效分值 / 100 ③、年底奖金：完成整年800万元销售任务量及各项指标后由企业评定配发。 ㈠、如超出整年800万元销售任务量应收回款额，企业发放年底超额奖金， 　　　　即超出部分回款总额２%为计发标准。 销售费用要求 1.差旅费（包含交通费、住宿费、餐费和其它杂费）一律依企业差旅报销标准制度实施。 2.电话费补助：每个月计入销售费用要求给付百分比中进行报销。 3.公关费（招待费）：每个月计入销售费用要求给付百分比中进行报销。 以下情况不做考评 1、出现质量问题造成用户大量流失 2、因为生产能力造成销售量下滑 3、因企业客观条件造成无法完成销售