{营销策略}海林馨香雅苑销售及执行策略.pdf

{营销策略}海林馨香雅苑销售及执 行策略 海林·馨香雅苑销售及执行策略 鼎嘉企划海林项目服务组０８年８ 前言 在前面一段比较长的时间，我司与贵司致力于项目的整合推广工作而终于达成一致，最终确定海林·馨 香雅苑“中式人文居所，徽派庭院人家”的项目属性描述及“馨香徽派，雅苑生活”的项目整体推广方向定位。 同时，对于项目项目的整体推广执行工作细节也做了相关安排。 接下来，则将在围绕项目整体形象推广的前提基础上，进行项目的销售执行工作安排，以将推广与销售 互相配合起来，组合发力，以达到１＋１＞2 的目的。 本报告将主要以项目销售基础、整体销售策略、销售阶段安排、阶段销售策略及详细执行任务的逻辑基 础进行项目的整体销售工作报告文稿组织。不正之处，请予以指正。 第一部分前奏 项目销售基础 一、整体市场预判 国家的宏观调控政策终于发挥了强大的作用，给予了地产市场宏大的影响。 １、银行紧缩银根，开发商融资困难，地下钱庄活动频繁； ２、受国家地产政策影响，投机性及投资性需求都受到一定打击，市场反映强烈，房地产泡沫正在被吹去，市场由此呈现低迷； ３、刚性需求虽然依在，然整个消费群体的信心已然受到严重打击； ４、由融资困难导致诸多地产开发商资金链衔接困难，从而导致越来越多的变相降价等促销手段出现； ５、“拐点论”、变相降价、整个市场的不良发展状态、市场的 “救市”声音……相关的声音，给予市场始终是不佳的影响、市 场将持续观望。 ６、近期出现的“退地”报道、无论真实还是炒作，无疑给予市场的影响将是雪上加霜。 ７、由地产业给予政府经济的支持力，中央及各级地方政府部门将不会对似乎日趋“疲软”的地产市场“坐视不理”。相当部分 政府出台了相关的支持策略，以声援市场存在的 “救市”呼声，然相对于整个中央地产市场的严格限制政策来说，显得 “杯水 车薪”，力量远远不够，持续的只是开发商与市场博弈的时间、而不能完全恢复市场信心； ８、由通货膨胀、物价上涨、股市跌落严重、人民币升值等确定的中国经济过热严重以及受美国疲软经济的联动影响，今后很 长一段时间的国家经济政策将是：由保持持续快速的经济增长转为保持快速稳定的经济增长。从而判定，如地产这样的过热产 业将得到持续的整顿调整； ９、整个地产市场将从暴利时代走向理性利润期； １０、令人欢欣鼓舞的北京奥运会可将人们暂时忘却暴冰雪灾、悲伤的大地震、洪灾等，然对于中国内部的长远经济发展来说， 其影响力究竟有多大？一个国家的经济增长将由其固有的经济结构与制度决定，某些外因能只产生加速／减速或仅仅在某一时 期在数量多少产生效果，从而可以判定，如果将房地产的胜利之神寄托在奥运会上，将是一叶障目。 １１、结论 ▽在最近甚至一段较长的时间里，整个地产将延续目前的低迷状态，市场将不会有很大的波动，某些时段如秋交会、春节等可 将出现一定的高峰，然不能撼动整个市场趋势。 ▽到明年春交会后，由各种政策的效力发挥极致、市场明朗化、消费群体的观望心理将开始融化，从而导致需求开始增多。 需求量 ０８年０９年时间段 ▽市场将走向个别的楼盘的“英雄”时代 秋交会 春节期 春交会 那些高性价比（高品质、相对较低而在市场可接受范围内价格的产品）将通过有效的推广而一举成为“市场英雄”。 ▽消费群体将更趋理性，由此在置业之前将犹豫不决，除非实在认为物超所值。 ▽高性价比的产品将成为刚性需求群体的“宠物”，由而占领相当部分的市场份额。 二、产品分析 ▽项目简介 海林·馨香雅苑是由富玺登集团湖南海林房地产开发有限责任公司投资开发建设、位于长沙大河西岳麓先导区的约 13 万平 米的大型中式人文社区。项目总占地面积 51050㎡，总建筑面积 136334㎡（含地下部分20458㎡），容积率低（2.74），绿化率高 （40%），由8 栋 18 层徽派风格的小高层建筑、续以中式园林的精致小巧，按照中国传统“四水归堂”的形式布局构筑而成。项 目以拥占长沙山水洲城特别是河西的人文与生态资源，同时引荐国内外先进的建筑科技及造园手法，从而以为湖南人民打造一 个和谐、宁静、安详、舒适、芳香的宜居之所。 顺天时、选地段、建庭院、筑芳园、传文脉，海林·馨香雅苑皆显示出大智圆成的魄力：睿智的内敛气质，淡定的栖居精神， 致力于为知富公民打造隶属于一个阶层的人文栖居之所，以铸就中式徽派特色的标杆楼盘，代言一座城市的时代人居理想―― 海林·馨香雅苑――馨香徽派，雅苑生活。 ▽项目定位 中式人文居所徽派庭院人家 ▽项目传播