销售流程之-促成.pdfVIP

销售流程之-促成 销售流程之-促成 什么是促成  促成是为使准客户下定决心购买保险产 品而采取的一切有利于保险合同签定的 方式方法. 促成的原则  1不断加强客户对自己的信心,为的是使 其感到自己的未来需要有保险来保障, 自 己也有能力购买.  2巧妙引导,务必使客户感到完全是其做 主.  3把自豪感引入保险购买计划中.  4适时激励 促成的原则  5强调保障利益.现在所交保费是为其将来利益.  6决不强行行销.  7用激动人心的故事坚定客户的信心.  8排除干扰专心致致,不多话饶舌.  9决不可表现贪婪或急噪的神情.  10不可轻易许诺.  11签约完成,控制表情,适时离开. 促成的做法  1选择:给予客户选择例如供款方式,收益人保比例等  2损失:向客户提出延迟购买可能导致的损失和及早购买的好处.  3责任:提醒客户对家庭应尽的责任.动之以情,晓之以理.  4权利:临时保障,冷静期  5举例:  6寻真: 促成的态度  百分百的热情  坚强的信念  真情的诚恳  熟练的技巧  契而不舍的精神 促成的注意事项  1位置  A尽可能在安静的地方  B与客户坐在同一侧如果是对面的话等于两人之间存在一 道障碍物  C坐在客户的右边好让所计算各项数值进入客户视线范围  2事先准备好投保的单据 促成的注意事项  3让客户有参与感:例如让客户在我们的 指点下通过查表测算自己决定投保多少, 以满足其参与感. 促成的注意事项  4使用辅助工具:最好用视觉工具  A照片:家庭儿童学校等  B引用知名人士的言词  C投保人或收益人的感谢函和短信  D剪报  E理赔资料和给付生存金资料 促成的注意事项  5尽量制造一对一促成环境  6不管成功与否,都要请客户转介绍  7注意自己在完成促成后的言行 促成的禁忌  1制造问题  2急噪  3计划不周  4 降价