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{营销策划}大红鹰品 牌营销策划 分销的话，是很难取得开拓性进展的。 初步诊断，我们为大红鹰开出了四剂药方。顾客满意、深度分销、 数据库营销和个性化服务。 令顾客满意，是一个 “长期而系统”的概念。要让顾客满意，尤 其让经销商（客户）满意，必须让他们短期有利可图，长期能与大红 鹰共同成长，要想长期让顾客满意，就必须确保大红鹰自身持续成功， 确保大红鹰不断超越对手，系统而有组织地为顾客创造价值。 要努力集中资源于关键因素上，使顾客，主要是经销商（客户） 满意。及时反馈信息，使企业内部各职能部门，包括基础职能部门与 支持职能部门达成共识，实现整体决策与整体协同，使经营资源能够 集中。强化过程控制能力，面向现场，面向市场，针对变化了的市场 竞争格局，排除万难，持续为顾客作贡献。 顾客满意度=顾客实际感受/顾客期望值。经营户满意度调查是一个 非常好的开端，经营户需求以及需求趋势的调查与把握，非常关键。 而且要始终以乙方心态去调查、去把握、去斟酌、去权衡。要知道， 我们最终卖给经营户的是 “顾客满意”，最好的 “顾客满意”是 “超 越顾客期望”。  以深度分销方式切入并维护市场，充分利用已有的市场渠道资源，削 减不直接掌控货物资源分配的不利局面。 深度分销的具体做法是：通过业务员和促销员对关键零售商进行管理， 帮助他们组织和服务终端零售网络，从而，疏通渠道、掌控终端、扩 大销量。  同时，辅之以区域市场推广，以及渠道促销，可以较为有效地启动市 场并做透市场。 继而，不断复制成功模式，地毯式地向其他地区滚动推进，直至覆盖 全国市场。 而数据库营销是指采用各种方法，对常客的姓名、住址、职业、 消费形态等内容进行收集，并成立数据库中心，分析资料，将诸如新 产品的介绍、公司的优惠活动、促销卡、邀请函、产品试用装等，寄 给那些有可能回应的顾客。而这些收到广告的人会觉得，自己受到这 个品牌的重视，从而顾客提高对品牌的忠诚度。 数据库营销可以建立顾客资料中心，节省了对消费者的研究费用。 而且与顾客进行一对一的沟通，是建立品牌忠诚度的最佳方法。 为什么大红鹰要进行数据库营销？烟草市场的竞争将会越来越 激烈，如何建立消费者对一个的品牌忠诚度，这似乎是每个烟草企业 的最终目标，但是，广告战、公关战、价格战，不仅使消费者无所适 从，更使各个企业和品牌两败俱伤，没有高人一等的行动，难以脱颖 而出。 特别针对省外市场，定位中高价位的大红鹰，不仅普通消费者忠诚度 相对较低，而且，忠诚消费者非常难寻找，特别是对于一个消费者陌 生的品牌。 而且我们知道 80%的利润来自 20%忠诚消费者的重复购买。寻找大红 鹰这 20%的消费者，并建立他们的忠诚度，是大红鹰工作的重心。进 行数据库营销是节省营销费用的最佳方式。许许多多成功的品牌证明 了数据库营销的巨大作用。 个性化服务涉及非常广泛。目前卷烟营销的个性化服务，更多的 应该是寻找具有一定规模的个性化消费趋势与需求，然后设法满足。 个性化服务，至少包括： ——产品开发的个性化服务 ——产品包装的个性化服务 ——产品配送渠道的个性化服务：直邮 譬如：送礼消费有时是两条；有时是 10 条；有时是20 条；现在 普遍的烟箱是 50 条/件，不方便；现在的烟箱质量、设计几乎千篇一 律，缺乏个性。因而推出个性化产品包装服务刻不容缓。 比如有以下同种产品包装设想：2 条包装：（外套：平面广告画 面；或多种个性化设计；可以配促销礼品、礼品可见；包装不另加 价）；10 条包装：（彩色包装；多种设计；个性化设计；可以配促销 礼品，礼品可见；包装不另加价）；20 条包装：（彩色包装；多种设 计；个性化设计；可以配促销礼品，礼品可见；包装不另加价）。 诊断之九：SWOT 诊断： 威胁与机会 每个企业都有自己的优势和劣势，大红鹰的优势和劣势会是什么，而 潜在的威胁和机会又会是什么？ 优势：（Strength ） 大红鹰在省内为强势品牌。 大红鹰目前已具有很高的品牌知名度。 大红鹰的中高档形象得到了消费者的认可。 大红鹰的省内市场基础比较好。 劣势：（Weakness ） 产品口味还需调整。 低焦油化已逐渐成为趋势，大红鹰对此尚无有力对策。 包装档次不够高。 品牌个性模糊。 众多活动缺乏主线贯穿，活动效应没有及时放大。 大红鹰的价值性能比得不到省外经销商和消