《银行营销培训课件》.pptVIP

* * * * * CYD000406BJ(GB)-RM * * CYD000406BJ(GB)-RM * * CYD000406BJ(GB)-RM * * 08年的贺岁大片《非诚勿扰》至今都被人津津乐道，片中秦奋一连串的相亲故事给大家留下深刻的印象，现在咱们看看这电影之外的我们能学到些什么。 秦奋这德行怎么找得到笑笑这样的女孩? 这就是一位客户经理的特质：如果你有亮丽、吸引人的外表，固然可喜可贺。可是要是没有也别担心，要有一颗真心，坦诚、直率再加上一点点的幽默感。 * * 卖坟地的女孩：这个女人是最标准的业务员，一开始就想着秦奋~~口袋里的钱，反正不管怎么义正辞严，软硬兼施，就是要卖商品。那客户最大的忍耐程度就是跟你做「一槌子买卖」，或者干脆不理你。所以，想要放大优质客户的贡献度，请不要以销售商品为「交往」的前提，重点是如何解决客户的问题，「商品」只是解决问题的工具而已。 * * 美丽的苗族少女：人美多情的好女孩，可惜距离成了遗憾。客户经理经营客户一定要考虑经营成本，当付出代价超出预期时，要考虑是否值得，最常见的就是花钱、花时间、还伤身体的应酬； * * 条件好但一年只能相处一次的美女：有很多客户，关系很好或条件也很不错，但是贡献度低。这样的客户要像秦奋一样，先花点时间来沟通，评估未来是否有改善的可能。若没有，请别浪费太多时间在他身上。 * * 精明的炒股专家：太过专业的表现会让人退却。外表专业是敬业的表现，但是太过专业的表达与语言，会让客户退避三舍，真正的专业是将客户不懂的地方用通俗的方式让客户了解。 * * 教堂里的秦奋为何滔滔不绝？跟客户的相处不够熟，客户就不愿意和你深入交流，主要是他不信任你，如果他相信你是无害的，信任 你则会对你坦诚相见。 * * 客户关系维护是建立在客户细分基础上的关系维护。 客户细分是指按照一定的标准将现有客户划分为不同的客户群。 ——客户管理 客户关系维护 * 1、建立客户档案 2、定期性的服务 3、年节送礼、问候 4、随机性的服务 6、花时间与客户相处 7、 提供咨询成为生活顾问 客户关系管理的14个提示 8、最贵的礼物不等于最好的服务 9、让客户与我共享工作的艰辛与不易 10、及时通报自己及公司的发展情况 11、固定服务——邮电礼仪、信函发送 12、及时回电，甚至开通热线电话 13、举行不同形式的客户联谊会 14、先期投入，避免无事不登三宝殿 ——客户管理 * 成果 更有针对性的营销 每个客户的帐户计划依其特殊需求而制订 密切跟踪监测每一客户的表现 对银行收入产生明显效果 客户管理过程是一个循环过程 建立客户信息档案 客户分类及确定目标客户 对各类客户采取相应的营销 向客户推荐产品实现销售 监测客户发展 1 2 3 4 5 ——客户管理 * 有助于制定客户管理策略的框架 服务需求 确定联系频率 确定每次电话/访问的持续时间 高 低 经常联系 需要产品与服务方面的最新信息 为客户提供与其它有关部门接触的便利 与客户保持经常联系 建立发展与客户的私人关系 不仅向客户提供信息，还要提供建议 客户经理成为客户与银行联系的一个重要的接触点 不需要经常的联系 根据客户特定需要提供信息 通知客户有关讲座，研讨会信息 不需要经常的联系 在特殊日期或情况下向客户有所表示 建立私人化的关系 需要信息 看重人际关系 客户看重的价值 考虑客户对你所提供的各方面评价 与客户经理的个人关系 信息多/全面并及时 ——客户管理 * 客户流失的预警信号 预防客户流失具体措施 对策 客户工作单位/住宅搬至离银行较远的地方 交易额持续减少 提前还清个人贷款 不再主动与客户经理联系，对客户经理的服务反应冷淡 发生对银行声誉不利的事件 上门服务 向客户推荐新址附近的银行网点 找到交易额减少的原因 针对原因解决问题 向客户推荐其它产品 主动保持联系，找出客户反应变化的原因 针对原因解决问题 主动与客户联系，进行解释，打消客户的疑虑 ——客户管理 * 『非诚勿扰』----浅谈客户关系 * 客户关系----只卖商品 * 客户关系----经营成本 * 客户关系----贡献度低 * 客户关系----过于“专业” * 客户关系----赢得信任 * * * * * 这段视频截取于由威尔.史密斯主演的电影《当幸福来敲门》。这部电影取材真实，故事的主角就是一位美国黑人投资专家，从濒临破产、老婆离家的落魄业务员，如何刻苦耐劳，奋发向上成为股市交易员，最后成为知名的金融投资家。 * * * * 有行为学家表明，虽然人的性格、心态决定人的行为方式，但反过来人的行为方式也会影响到人的心态，好的习惯可以完善性格。 * * 1.随时养成坐到前面的习惯 任何集会的时候，后面的座位都会先坐满。这个现象