《销售技巧七流程》.pptVIP

对：唉呀！这真是为难了！因为我们在定价上确实已经是非常的诚信了！如果可以给到的优惠，我们一定也愿意，因为我们还希望您可以经常过来！如果可以做到生意，又可以交到像您这样的朋友，只要可以，我怎么会不做呢？（转往产品的优点继续强化） 对：唉呀！这我真是非常的为难，一方面想跟您做生意，一方面我又做不了主！您说这手机真的是非常适合您，如果没有拿在您的手上多么可惜！这样吧……（在赠品或自己的权限内进行沟通） 对：唉呀！您这样说我都不知道该怎么做了！这手机多适合您呀！不拿在您手上多么可惜！这样吧！您说看看，如果不去掉零头，我应该做些什么才能跟您成交这比生意！我是真的非常有诚意的请教您！ 主动缔结而非被动等待 看动作，听讯号 克服成交的心理障碍 语言 身体语言 客户问到商品价格 客户问到其它细节 客户问到送货问题 客户开始计算数字 客户显得不愿离去 客户散播烟幕式异议讯号 客户跟你开始套关系 摸下巴 双手抱胸陷入沈思 握着产品或简介，希望占为己有 身体成茶壶状 身体往前，双手平放桌面 面露愉快的笑容 理所当然的态度 自然、肯定的声调 坚定、无疑的眼神 邀请买单的手势 逃避决策的压力 不负责任的成交语言 部分决定的语言技巧 您自己觉得呢？ 您比较喜欢哪一款呢？ 您自己觉得 哪个颜色更适合一些呢？ 以我个人的专业意见， 我建议您选淡蓝色， 您觉得呢？ 我个人建议 是这个具有某某功能的款 式，因为…，您觉得呢？ 回马枪的技术 趁其不意，攻其不备 个人素质的四种体现 想是问题做是答案,赢在行动输在犹豫 成功不会为你停留,行动永远不嫌太迟 * * 流程错误案例：顾客进门马上接待 流程错误案例：顾客问，导购答 语言错误案例：正常人穿都没事 语言错误案例：没付钱你以为你走的了吗？ 哈佛大学人类行为研究报告，人与人之间的印象建立55％来自于肢体语言，37％来自于声音声调，8％来自于说话内容 QUESTION：大多数学习的重点和焦点放在哪里？错误的焦点自然在销售的学习上得不到最多的收获 QUESTION：在我们过去的购买经验当中，还记不记得哪一个导购曾经跟我们说过什么？ QUESTION：在我们过去的购买经验当中，还记不记得哪一个品牌服务态度比较好，比较热情？ 为什么在现在的终端里，要规范的越来越多，要提升的越来越多？因为品牌越来越多，竞争越来越多，我们不是唯一 * * QUESTION：过去大家都在追求的是「熟」还是「巧」？ QUESTION：熟能生巧的重点在哪里？是「熟」还是「巧」？ 灵活可以集中人的焦点但未必可以学习 案例：顾客的八种类型 案例：西安马芳的客户投诉演练 故事：蜈蚣和青蛙的故事 * * 说出异议时顾客已经将自己放在了成交比率较高的一边 所以说出异议是值得庆贺的一件事情 不会的啦！ 您放心啦！ 有质量问题您可以拿回来换！ 这一点您放心！肯定不会的！（前柔后坚定） 这一点您放心！只要是我们专卖店销售出去的产品，一定都会有质量保证的！而且我们还希望您可以经常过来呢！ 那好吧！您慢慢看！ 要不看看其它款式！ 沉默不语！ 那好吧！既然您没有兴趣的话 ,我们当然也不会勉强您购买！只是…… 没有关系的，您可以再考虑看看！只是我想了解一下是哪方面的问题让您感觉不需要了呢？ 会不会用几天就坏了！ 错：不会的啦！ 错：这您放心，我们这款卖的很好！ 错：肯定不会啦！ 错：怎麽可能！ 对：这一点您放心，我们的质量肯定是有保证的，而且售後服务做的非常好，您可以放心的使用！ 对：呵呵！这一点您一点都不用担心，我自己也是使用步步高的手机，像我这部已经使用…年了，您看，还跟新的一样！ 送不送内存卡？ 错：送不了！ 错：没有送！ 错：内存要另外买！ 错：这肯定送不了了！ 错：送内存我们就亏了！ 对：呵呵！如果可以送的话，您放心，我一定送给您，因为我还希望您可以帮我介绍生意呢！只是真的是没有办法，不好意思了！ 对：这一点真的是很抱歉，因为许多的顾客并不需要更大的内存，所以我们就直接将优惠反映在价格上了，这一点真的是很抱歉！ 怎么没有手写？ 错：这一款没有手写！ 错：您要手写的话，就拿这一款！ 错：没有手写！ 错：您要手写吗？ 错：手写不会比较好用！ 对：是的，我们这一款没有手写的功能，主要是因为在设计时候考虑到……，所以没有做手写功能的设置，不过这一款的优点是…… 对：是的，我们这一款没有手写的功能，您是希望一定要带手写功能的吗？ 说的时候都没有问题，卖瓜的都说自己的瓜甜 错：如果您这样说，我就没有办法了！ 错：您放心啦！ 错：（沉默不语） 错：事实就是这样的呀！ 错：我说了您又不信！ 错：您用看看就知道了！ 对：您的擔心我理解，所以您放心，我们会用真正的质量来获得您的信任,而且在这一点上我很有信心，因为… 对：呵呵！这一点一定请您放心，一